May 25, 2006

來賣一天保時捷以文找文

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今年35歲的李翠蓉,目前在科技公司擔任軟體中文化工程師,工作內容包括翻譯、測試中文化軟體版本、製作技術文件等。由於翠蓉本身對車子有興趣,再加上男友為愛車的發燒友,因而想了解車輛銷售的工作。

過去曾經做過記者的她,多半是向別人提問,沒有回答人家問題的經驗。在她的印象中,從事業務工作必須要口才一流,具備很高的親和力和EQ才行。然而汽車業務是否真如翠蓉所想像?就由她親身體驗了。


時而晴朗、時而陰雨的初春一早,翠蓉來到台北敦化南路的保時捷展售中心,和其它的業務員參與會議,晨會內容則是業務員向業務主管報告,現今進行的客戶與同業動靜與變化等。

由於在場的業務員清一色均為男性,翠蓉忍不住問:「你們在招募業務時都不錄用女性嗎?」保時捷業務經理林志明回答:「第一,傳統上女性較少應徵汽車業務員;再者,這一行由於需要值班,有時也要搬鐵板等重物,因此女性在這部分沒那麼適合,但女性的親和力較佳,卻是從事這行業不錯的利基。」

須贏得客戶信任
「汽車業務員對客戶來說,就像是車子的窗口。」林志明強調地說。前端銷售只是業務員工作的一小部分,重點在後續服務。許多大老闆對於「平民」的事物不清楚,許多事情都會問業務的想法,例如自家車子的選配、與別的廠牌車子的比較,以及後續保養等,最好業務員都能夠給予詳細的解答與完善的服務。因此,業務員要言之有物且服務完善,客戶才會信賴。通常保時捷客戶的經濟優渥,家中不只擁有一部車,若車主要買其它廠牌的車,業務員在熟知客戶的習慣、喜好後,客戶也會放心地把證件、車款交付給業務,請其購車。

售後服務更勝賣車
「處理車的售後服務,比賣車更重要。」林志明隨即提到這行從業人員的重要心態,翠蓉則面露不解的表情。每個業者都說自己的服務好,但空口無憑,林志明以自己為例,手機二十四小時,全年不關機。若有客戶三更半夜有問題來電,那更是表現自己的機會。當客戶的車子發生狀況時,他一定會到現場。雖然自己既不會修車、也無法拖吊,但若當下陪在無助客戶的身邊,給予其心理支持,之後客戶對這段經歷會很感動。

「剛入行的人要怎麼趕快上手呢?」翠蓉好奇地問。林志明說,車輛價格與周邊產品相關知識等,要自己在職時主動進修。同時,業務員也要能知己知彼,除了解自家的車外,對於別家廠牌的車輛也要多開,否則當顧客問到Benz、BMW與保時捷的休旅車的比較時,就無法給予滿意的答案。

須培養共同話題
通常談車可能只花十分鐘,如何建立與客戶間的共同話題更是一門大學問。從客戶走進展售中心起,業務員即要由他的穿著、用品、談吐等蛛絲馬跡間,了解這個人的品味、個性與嗜好。有些積極的業務員會利用下班時間,自行進修學習高爾夫球、品紅酒等活動。例如保時捷展售中心的簽約室,也是客戶常來抽雪茄的地點。有些客戶在家不方便抽雪茄,還將雪茄寄放在這裡,有空時就過來與業務聊天,順便抽雪茄。

「做一位好的聽眾非常重要。」林志明說。業務員與其滔滔不絕地展現自己的車子知識與看法,不如讓客戶發表自己的看法。通常保時捷客戶對於品牌的忠誠度高,因此凝聚力較強,當舉辦高爾夫球賽、賞車會等,車主也會踴躍參加。「難怪人家常說,車子是男人的小老婆。」翠蓉有感而發地說。

賣車前先把車擦亮
在業務經理的經驗分享後,由前兩年保時捷業務冠軍楊智文擔任教練,帶領翠蓉親身體驗汽車業務的每日工作流程,但首要之務即是「擦車」。楊智文說:「如果想要把這輛車賣出去,就好好用心地把它擦到發光、培養感情,那麼這台車就可能在你手上賣出。」翠蓉聽了之後直呼神奇。她先將手錶等容易刮傷車子的飾品拿掉,並開始努力地擦拭車子。同時她漸漸體會到,原來展售中心的每部車子如此晶亮,幕後功臣就是第一線的汽車業務。

【職場地圖】百萬年薪起跳
初入行,保時捷業務員的底薪僅約1萬8000元,其它收入則是賣車所賺取的佣金,約為車價的1.2%,以及客戶購買其它零配件的利潤。因此,年收入依據個人業務而有所不同,平均約在150萬元左右。汽車業務員重點仍在銷售汽車,但之後以入行年資與績效優異來看,有機會身兼管理職,帶領業務員創造更佳業績。

Posted by at 天空部落 │14:11 │回應(1)引用(0)30夢工場
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我想演一天霹靂布袋戲!!!!(笑)
Posted by 班大貓 at Jun 29, 2006