第六章─與客戶初次洽談:
設計師如何去找客戶 , 或者客戶如何找到自己想要的設計師 , 並不是本章要討論的問題。這兒 , 我們並不關心客戶是否被設計師的作品迷住了 , 或被他們的聲名懾住了 ; 我們也不管他為什麼要找那一個設計師 , 我們只管其後所發生的事。如果設計師要表現得讓大家滿意 , 那麼這個階段可說是相當重要的。設計師的成敗大多現他如何處理第一次的洽談 (interview ) 而定 , 因為在這時間客戶往往會提起他的需要 , 帶設計師參觀其房屋 , 說出自己想要的東西以及準備花多少錢 , 甚至在處理的步驟上與設計師達成協議。

 

 

　　不管設計師和客戶是初識或舊識 , 客戶首次表示有意把工作交給設計師做時 , 他就應該把握機會展開一連串的行動。經驗顯示 , 這些行動必須依照標準化的模式按部就班地進行才可。開始的步驟 , 就是第一次正式洽談。

 

 

1. 第一次正式洽談。最好在設計師的工作室進行 , 因為那是他們自己創設的環境 , 能顯示他的專業修養、設施、才能和藝術心思口如果第一次洽談是由設計師到客戶家觀看 , 設計師必須悶悶自己是否收取時間和交通費用。如果第一次洽談發生於客戶的家 ,一般設計師都不收費 , 因為這筆費用應以開發銷售潛能的成本報帳。如果客戶的家距離設計師的辦公處很遠 , 最好擬定適當的費率涵蓋時間和交通費用 , 以合理收費。

 

 

2. 設計師和客戶之間的友善關係。對各種室內設計工作都是重要的 , 但在住宅方面 , 它是絕對不可或缺的 , 因為這方面的工作需要設計師花許多時間親自與客戶接觸。多才多藝和隨機應變的能力是室內設計師的優良特性 , 有些設計師能夠為許多不同的客戶做出各式各樣的工作。然而 , 有時候客戶和設計師在鑑賞力、氣質、風格 , 以及對生活方式的看法上 , 有很明顯的差異 , 因此對室內的設計就會有所爭論。在非住宅方面的工作 , 設計師只要遵照設計規格去做 ,在處理有關的商業交易時不犯錯 , 保證工作能圓滿進行 , 就可以了。但是在住宅方面的工作 , 設計師和客戶在第一次會面時 , 必須顯出十分友善的關係才行。

 

他們因為不是陷入愛河 , 所以必須能夠互相瞭解、相處 , 並且也必氛有和諧的美學觀念。如果第一次面談有互相惱怒的情形 , 設計師應認真考慮接納這位客戶的後果。不接可能更好。

 

 

 3. 如果設計師要有自己的公司，推銷自己的能力乃是必須的。一開始 , 設計師就必須設法贏得客戶的信任 , 並且護客戶瞭解 , 他可以做出他想要的東西。 即使客戶已經看過設計師的一些作品 , 他可能不知道那位設計師還能做許多事。所以 , 設計師必須準備一些成品的圖片給人家看。繪畫總比空無一物好 , 黑白照片又比繪畫更具說服力 , 雖然沒有色彩是一大遺憾。 模型固然能留給人深刻印象 ,故住宅工作的設計師卻較少有製作機會。彩色照片 , 尤其是彩色幻燈片 , 是最理想不過的了。實體彩色幻燈片能夠漂亮的錄下許多室內作品 , 並且可藏於很小的空間裏。放映時 , 可在三度空間、大小和色彩上達到栩栩如生的效果。

 

 

當然 , 沒有一樣東西能取代實際上的擺設 , 但上述方法可節省寶貴的時間 , 而且如果屋主討厭人家打擾他們的隱私權 , 或沒把房子整理乾淨 , 安排實地參觀也不容易。但是 , 如果所談的是一大筆生意 , 帶客戶實地參觀樣品就有其必要一一好讓他下決定。

 

 

4. 如果設計師急若接下工作 , 提出構想 , 說會有過度推銷的危險。下面說是一個典型的例子：一個客戶帶來了一套地按計劃和其他具體資料以為討論的根據 , 但過份急躁的設計師卻立刻把自己的解決方案提出 , 說得又臭又長 , 還講到了家具設計 , 拿出家具、窗簾、地毯和其他物品的照片展示。如果這位客戶是來聽取意見、吸收觀念的，那麼他的目的就達到了。我們知道 , 有許多「客戶」找設計師是一個接一個的 , 目的只在收取多方的觀念和意見 , 好把自己變成速成的裝潢師 , 親自幹起採購和安裝的事而已。有經驗的設計師 , 對於還在尋找適當對象的客戶 , 向來只是點到為止 , 不會多做說明、提示。

 

 

5. 設定服務範圍是第一次面談就必須做到的重要事項。設計師必須問出客戶所需要的服 務、工作的範圍以及客戶的預算。如果預算跟客戶所期望的效果相差太遠 , 設計師應該立刻向他說明。如果客戶無法或不顧調整他的想法 , 設計師應該及時退出。另外 ,如果客戶所提出的美學概念超出設計師的能力或不是他所擅長的 , 那麼他也應該拒絕受理。設計師應該瞭解 , 如果他接下不適合自己的工作 , 他就是在賭自己的聲譽和錢包。

 

 

6. 說明公司的財務方法也是初次洽談時必須注意的事項。設計師應該向準客戶說明公司的交易步驟和收費方法 , 其中最重要的有 : 同意書、預約金、探購保證金、收帳的方法和時間 , 以及收費的標準。讓客戶充分瞭解設計師和其交易方法 , 就跟讓設計師充分瞭解客戶一樣重要。

 

 

7. 「新工程登記表」 , 有助於收集、澄清一些有關上述客戶的必要資料。室內設計並不是一種簡單的推銷業務 , 而是兩個產生複雜藝術品的當事人之間的溝通行動。這個表格的作用 , 就是提示設計師在初次洽談時所該記載的資料。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

新工程登記表（住宅部門）

 

公司名稱

 

 

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　日期

 

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　設計師

 

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　夫　　　　　　　　妻

 

 

裝設地址

 

電話　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　電話

 

商業關係　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　介紹人

 

設計資料

 

服務範圍

 

 

 

 

設計種類或樣式色彩等等

 

 

 

 

先生的事業或職業

 

子女（多少、年齡、性別）

 

過敏症或傷殘　　　　　　　　　　　　　　　　　　寵物

 

社交活動

 

 

估計預算

 

信用支票

 

訂金或預約金

 

收費標準

 

 

償還費用

 

裝設日期

 

交通指示

 

 

其他