業務工作一定受到大家的喜愛，因為業務的工作很自由，薪水好像也很不錯，可是一般人對於業務的業績壓力很大，也感到害怕，所以很多人只是羨慕業務的高薪水，卻怎麼樣也不敢去做業務．

底下有一些大家的固有觀念，我們來討論一下

1. 只有奸詐狡猾的人才適合作業務????
2. 業務就是推銷員??
3. 業務的工作很辛苦!!
4. 一直推銷東西讓人討厭
5. 帥哥美女對業務是加分的

第一個答案，不一定擁有某種特質的人才能或者適合當業務，某些人認為做業務要誠懇，某些人認為必須要舌燦蓮花，其實沒有一個定論，至於那些細節(要了解產品)影響的只不過是一個好的業務或是一個差的業務而已，並不會影響是否適合作業務本身．

在高藥師看來，願意下苦工的人，就可以做一個好的業務，聽到這個答案相信很多人已經要開始翻桌仔，或者把電腦砸壞了!!這是什麼鳥答案??我知道你不服 氣!!!!有些業務天性老實誠懇，他雖然讓客戶非常放心，但是遇到刁鑽的客戶，他可能被殺的很慘，對公司來說，他可能不是一個好的業務；也有很多人舌燦蓮 花，能把死的說成活的，讓客戶可能一時做出錯誤的判斷(包括相信產品真的好，或者你是一個可以信賴的業務)，但是客戶不會永遠是傻瓜，通常這種業務開發的 新客戶多，但是留下的少，跟前面誠懇的業務剛好相反!!

為什麼我說要花工夫呢???每一個客戶都是不同的，如果你在接觸客戶之前有沒 有做好準備工作，你把客戶都當成一樣的，客戶也會把所有的業務當成一樣的，所以你必須知道客戶是什麼型態的，多嘴型??沉默型??他這次的需求為何???如果是第二次拜訪，上次講到哪一個段落??如果你能夠記得上次談話的內 容，客戶就容易相信你說的是真的，如果你上次說最底價是10元，這次是9元，下場會是什麼呢???勤勞是每個人都能做得到的．

第二個答案，這個問題問的也是一般人常搞混的，也是因為這樣，所以大家對於業務的印象不好，事實上業務作生意的手法是拉力，是你自己會想會願意去找他(例如透過親朋好友介紹，時髦的名詞叫做口碑行銷)，推銷員是推力，你聽了他的名字想躲起來，看了本人想吐，腦袋裡想的是怎麼快點打發他走，我以前去逛百貨公司的時候，最喜歡去看哪種賣菜刀的；他能夠聚集一些陌生人圍繞著 他，似乎他是一場歌劇的男主角，當表演結束，大家就爭先恐後的把錢掏出來!!!!!買到以後還滿心歡喜的想著要怎麼用這菜刀煮東西給老公吃，你賺錢她高 興，這才是頂尖的業務，至於那些靠著親朋好友的捧場，賣的勉強，買的不爽，將銷售建立在消耗人脈上的我們就叫做推銷員．

第三個答案，與其問業務會不會辛苦，應該問說業務的壓力是不是很大，業務最快樂的就是領到獎金的那ㄧ剎那，但是要領到獎金前的辛苦與壓力，恐怕是讓許多職場新鮮人陣 亡的原因之ㄧ；前面兩個問題，如果都不會造成你的困擾，也就是說你下了足夠的工夫(第一個問題)，又懂得運用正確的方式銷售(第二個問題)，再加上正確的心態；很多業務最 難過的就是"我明明產品好，人又帥，講解的連白癡都聽的懂，價格又便宜到槌心肝，為什麼還是不跟我買???"

這個問題我不回答，但是當隔壁的阿 花不選年輕多金的你，而選了又老又窮的阿泉師；原因當然是上天的懲罰，只不過是罰阿花不是罰你，聽懂了嗎???客戶不買是他沒有福報，如果你的東西真的真的該買．

只要有想像力
老的東西，甚至是老古董，都有機會再翻身

現在好像很流行復古，許多以前童年時代的東西，現在又開始紅了起來，對於有些人來說，喜歡發明新的東西，但是許多復古的東西也有固定的市場，科斯托蘭尼舉了債劵，外匯，房地產，期貨和股票來說明這些東西的差別。

但是我只舉最後一段的股票的內容﹔和其他投機物件相比，股票的優勢是長期上漲的，當然有些公司會垮掉，只要耐心投資

這一篇開宗明義說

有錢的人，可以投機
錢少的人，不可以投機
根本沒錢的人，必須投機

聽起來很怪，有錢的人投機不難懂，因為他的錢是閒錢，就算浪費掉了也不會心疼，錢少的人不能投資也容易懂，因為他會怕錢輸掉，而畏首畏尾﹔結果科斯托蘭尼說這一句是完全不正確的。真的會被他打敗。

這一篇主要告訴我們短線投機的問題所在，應該要長期投資避免風險，是的，只有長期投資才能避免這些投機所帶來的風險，如果真的沒錢，首先必須工作。

投機家的好處在於他沒有部屬，沒有老闆，不必笑容可掬向人問好，不必忍受神經質的客戶，他不必遊說別人買東西，他是貴族，可以自由支配自己和自己的時間。

成功的投機家在一百次交易中，獲利五十一次，虧損四十九次，他就靠這差數維生。所以失敗是必然的，在人生中也是如此，不必擔憂。

賽局理論(也有人翻譯成博奕理論、競局理論、對局論)是數學的一個分支，但是卻廣泛的運用在社會學，經濟學，甚至是心理學上。如果用一句話來描述賽局理論﹔賽局理論是一種策略思考，透過推估，尋求自己的最大勝算或最大利益，從而在競爭中求生存。

我認為學習賽局理論的好處，在於考慮別人的想法，一般人做任何決定之前，通常只考慮自己，我們常稱為主觀，但是賽局理論所探討的是互動行為，也就是「我的計算必須考慮你的計算，而你的計算也考慮了我的計算」，天底下不只有你一個人聰明，這是一門研究「多人決策」(Multi-person Decision Making)之間的問題。這現象有一點像下棋一般，高手對弈不僅要思考自己該如何下，更要思考對方可能會如何對應，然後再思考下一步、下下一步、…。賽局中的每一個人的決策，會受到其他人的影響。賽局理論提供一套有系統的方法，來分析這種相互影響(Interactive)下所產生的策略(strategy)

 

它可應用於任何具有下列三個條件的社會情境：

1. 有兩個或兩個以上的決策者，稱為賽局者（player），每個人有兩個或兩個以上行動方案的選擇，稱為策略（strategy）；

2. 整個結果（outcome）須要是視所有賽局者對策略的選擇而定；

3. 對 於各種可能的結果每一個賽局者都有明確的偏好順序（preference），因此可以對每一個結果的得益（pay-off）給定一個數字以表示這些偏好順 序。從下棋、撲克等遊戲，直到許多不被認為是遊戲的各種社會的、經濟的、政治的、和軍事的衝突，都具有此類特性，也因此原則上都可適用於賽局理論的分析。 此理論的主要目標，是想僅藉形式化的推理，來決定賽局者為了要理性地追求其利益，會採取何種決策，以及如果他們真的如此選擇會產生什麼結果。

在創造雙贏的賽局中，如何改變賽局進行的方式，要比打倒對方還要來的重要。例如，當市場 處於供過於求的情況，彼此以降價進行流血競爭，最後必然沒有真正的贏家。處此情境，如能思考如何改變市場環境與競爭規則，使所有有實力的競爭者，都能獲得 合理的市場佔有率與利潤空間，這就是一種雙贏的策略。

再我們的計憶中，最有名的賽局理論實踐者，可說是孔明先生的空城計了，如果對手不是司馬懿，他沒有辦法使出空城計

這裡是一各醫病關係的實例

在做業務的過程中難免會遇到許多考驗，如同耶穌在曠野中也會受到魔鬼的誘惑一樣﹔對於業務來說，通路或者說是中盤，一向是又愛又恨的，愛的是可以迅速達到業績，恨的是從此將靈魂賣給魔鬼，永世不得翻身，到底該如何把握原則呢??

最近有朋友碰到一個實例，我們一起來看看這樣的事件，到底哪裡有陷阱，邏輯上又有哪些繆誤

某一天的早上，公司pass來一個訊息，說有人要向公司的agent購買五千盒公司的暢銷產品(男人之寶)，但是經銷商卻不願意出貨，所以就和主管前去查看虛實，對方表明後台老闆為 CIA-E物流，還有伴隨一位金主與我們見面，對方表示他想買男人之寶，並不是為了自己，而是看到我們公司找了不對的經銷商，如果能夠由他們來販賣這個產品，相信一定會有更好的成績，因為目前的經銷商有經銷權卻無通路，但他們就可以提供通路，他們表示手下有30個通路商，而且他們告訴我們，如果經銷商想要和他們做對，便是自尋死路，他們有辦法讓經銷商無法作生意，而且表示只要經銷商願意出貨，他們都願意質押房子甚至給現金，但公司的經銷商以通路商 ''出貨數量不合理''的理由，不願出貨，結束拜訪後，我的主管認為這個機會相當好，而且主管與對方的其中一股東相識，所以不會有問題

對方還提出自己對於旗下體系的規劃 :

1. 目前擁有30間通路商，當然之後還會更多，之前投資房地產賺了錢，想要換跑道!!
2. 只要是藥學系畢業生提供創業的機會，不需出錢，只要出力，除了薪資還可以分紅，仿照丁丁藥局的模式
3. 想要透過採購男人之寶，建立和原廠的合作關係
4. 表示想經銷目前公司最暢銷的兩個產品，自己在台灣的通路除了藥局以外，還有酒店，甚至可以銷到大陸
5. 從頭到尾表示不會擾亂市場行情，只是想要對抗第一及第二大的物流，還正氣凜然的說會幫忙在出貨商品上作暗號，不准底下的通路商流貨轉貨

紀錄怪事

1. 從頭到尾沒有問男人之寶的價格
2. 一直強調，就算經銷商不出貨，他們也可以買的到,不斷抱怨經銷商趾高氣昂
3. 最後，竟然說如果欠業績的話，他可以幫忙
4. 應該站在公司立場的主管，一直覺得他能要挺身公司，是件好事!

這個標題應該可以吸引很多人吧，很多人願意花錢去聽信這樣的鬼話，很多人相信花點小錢改名，就可以一輩子順遂，當然買樂透也有點類似。

船王歐納西斯說，大家不應該跟在金錢後面跑，而是要面對金錢。很多人總是嘴巴上不談錢，但是心理愛錢愛的要死，越是不面對金錢的結果就是貧窮。有許多人告訴別人不應該買奢侈品，但是高藥師認為如果是因為買不起而不敢消費，那是酸葡萄，我們應該設法賺錢而可以買的奢侈品，但不一定要讓奢侈品控制我們的生活。

科斯托蘭尼說：通常有三種迅速致富的可能

1. 透過帶來財富的婚姻
2. 透過幸運的商業點子
3. 透過投機

中樂透或者幫人家推輪椅也可以達到，第一點對於已經結婚的人已經沒用了，第二點讓許多人做著許多白日夢，他們認為只有想出一個點子就可以致富，但是你知道發明可口可樂的藥劑師只把這配方賣了幾美金；只有第三點是一般平民老百姓可以做的，不管你是什麼背景，都可以尋求這樣的方法成功。

觀看全文...

記得小時候的志願就是當一個百萬富翁，但是到底什麼是百萬富翁呢??

有一百萬的人嗎??是一百萬台幣??美金??還是歐元??

科斯托蘭尼說：百萬富翁是指不依賴他人，以自己的資本，就能滿足自我需求的人；百萬富翁不用工作，既不用在上司面前狗腿，也無須對客戶卑躬屈膝，能夠這樣的生活就是真正的百萬富翁。

黃董問過我，大概有多少錢會認為安心不用工作，我想想了大概五千萬吧，假設定存的利息2%，這樣一年能有一百萬的利息，我就不用煩惱了，大概是一百萬歐元。

如果可以自由自在的工作，不必為生意煩惱，這大概是很快樂的事情吧!!

對於很多人來說，想賺錢的點子，然後把點子付諸實行，就是他們的生活，當然很多時候，我們可能不是自己創業，而是投資別人或者是跟別人合夥，不過不管是投資或是合夥的過程中，如果這樣的行為會讓我們睡不著，這樣的投資就錯了。

被喻為中國巴菲特的段永平，他以六十二萬美元的慈善捐款，在拍賣網站eBay標得與巴菲特的一次「午餐約會」。在美國矽谷公開分享他的投資經驗。他說，投資像打高爾夫球，打球不是一桿桿地比，關鍵在於錯了能改，少錯就能多贏。

當年網易還是水餃股（每股○．八美元）時，段永平大膽買進約六％股權，那時除了網易創辦人丁磊之外，就是段永平持股最高了。當時的這項大膽的投資已獲得百倍以上回收，許多人好奇的問段永平，怎麼有這樣的勇氣去做這樣的投資，他只淡淡的回答：一元買價值兩元的東西無須勇氣。

投資的最高心法在於自我的約束力強，前些日子朋友問我股票萬點有沒有加碼??會不會想逃??我只告訴她我相信我自己的判斷，投資買的是價值，對於人生也是如此。

雖然段永平談投資，信手拈來，時時舉證讓人趣味十足，更不乏巴菲特理論的影子。段永平深有體悟，股神這樣的稱號，不是從股市獲利了就能頂著這樣的名，「股神不存在，但巴菲特的教育理念、心態和機運，才是最為重要的。」 段永平分享他的投資方式，他強調：「投機不等於投資。」他覺得投機是在有空有閒錢的前提下，做好玩的；但投機來得快去得快，不會是生存致富之道。而投資在於自我約束能力強，懂得長期投資，沒有不賺的道理。 若有一天投資讓你睡不著覺，表示你已犯了錯。

投資或者創業是要讓人快樂的，但是許多人創業創到傾家蕩產，創到一無所有，創到妻離子散，這樣的創業怎麼算是創業，根本是自我毀滅。投資也一樣，如果投資會讓你緊張，讓你害怕，如果金錢本來應該帶給人們安全感，讓人過幸福快樂的生活，可是你卻變成金錢的奴隸，這樣的生活你要來幹麻??

投機者的告白，最近開始要來讀這本書，其實偷懶了很久，早應該把這個功課做了，但是我和大部人都一樣，沒有耐心蹲馬步，只想一步登天，套一句我自己常說的話，我們需要一個魔術師，而不是老師

作者是有德國巴菲特之稱的科斯托蘭尼，這本書的書名一開始就告訴我們，作者不以為一個投機者為恥，這和大部分自以為清高的人不同，這也和我們從小受的教育不同，我們被教導要腳踏實地，逐步累積金錢，乖乖的上班稱之為安分守己．

我永遠記得在唸大學的時候，因為我表現出對金錢的熱愛，而讓許多同學瞧不起，當時我感到疑惑，為什麼這些用父母金錢的米蟲不覺得可恥，還自以為用父母的錢去玩樂是對的，一直到出了社會以後，有天我接到同班同學想要騙我去參加直銷的電話，我簡直不敢相信我的耳朵，我還記得我狠狠羞辱那個同學一番，你們是最可恥的人，不敢承認自己愛錢，還想騙我，除了下流，不知道還有什麼形容詞

叔本華曾經說過﹔金錢像海水，喝的越多越渇．難怪他是哲學家，我第一次打工是在麥當勞，一小時只有４２元，我記得當我領到第一次的薪水的時候，我簡直覺得我是這世上最富有的人了，但是過了二十年以後，我賺的錢多了，我對賺錢的慾望更深了，忘了那個雜誌做了調查，台灣賺４～６萬的人最快樂；菲律賓的人比香港快樂，賺很多的錢不一定很快樂，但即使如此，我還是想要賺很多的錢．

接下來的課程要教大家去賺很多的錢，所以大家必須有正確的觀念，愛錢不是罪惡，否則整天生活在罪惡當中，豈不可憐???

理論和實際，永遠都是有極大的落差，不管在公司裡面演練的多熟悉，等到真正面對客戶的時候，遇到的問題可是五花八門，考古題不一定有的，其實客戶也是人，基本上的問題種類也就那一些，我們整理了一些重點提醒各位新兵!!!

1.出門前先照照鏡子，如果臉色不好甚至印堂發黑，還是留在公司整理資料或是去喝個下午茶

2.先搞清楚誰才是你真正的客戶，到底是老闆還是老闆娘還表面是助理的小老婆????

3.先蒐集資訊，不管是從網路或是不起眼的人著手

4.準備"適當"的禮物

5.設計講話的橋段，ex:什麼叫做family???

6.要忍住不說價格的慾望(不吃棉花糖)

7.傾聽>發問>回答

8.遇到難題時千萬不要緊張；不回答比亂回答好

9.怎麼結束話題???你和男友怎麼分手???

10.結束之後一定要寫紀錄： 拜訪理由，拜訪過程，報價多少還有客戶的弱點???允諾事項以及對客戶的看法



習題一，上個星期五你跟客戶約定好星期二碰面，星期一應該如何打電話ｃｏｎｆｉｒｍ

習題二，想要惡整你的上司，交代你一個任務，明天飛去韓國拜訪三星電子的採購只有一個禮拜的時間!!!!現在是晚上十二點，明天早上九點的飛機!!!!你該怎麼準備????