澳洲 艾兒

2009/6/16Elle

今年，無疑是行銷人最困難的一個時刻。


面對企業預算緊縮，客戶要求越來越多，如何能夠幫助他們逆勢成長，需要發揮我們的創意以及戰鬥力。



「Cold Stone」是我很愛的一個品牌。雖然價格很高，但是店內營造的歡樂氣氛，會讓人忍不住駐足。


因而，我們會要求自己三不五十參加活動，了解最新操作的方式。同時，艾兒也是一個很喜歡上課的行銷人。上個月就利用一個週六的時間，上了陳聰明老師的課。


拼出你的夢想板

他首先提到，行銷最重要的是集中火力於你的目標。很多人喜歡抱怨，在MSN上怨天尤人，但這並不會解決問題。應該要停止把自己的處境怪罪在外在的環境。因為抱怨並不會改變現況，解決之道是天天練習你的技巧，以解決問題為導向。


他給了一個很好的建議去激動自己，把心中的夢想拼成一張圖(比方去環遊世界、年薪百萬、要瘦身成林志玲……)把相關的圖片拼起來，放在每天都看得到的地方，時時提醒自己，督促自己往前邁進。



成功的關鍵在QA

老師的上課方式很特別。不同於傳統的授課方式，他採取的是直接演練，利用辯論的方式，將同學分為正反兩方激辯。再利用心智圖法的思維去說服對方。所謂的辯論，並不是要去跟客戶辯，而是想辦法說服對方。



相信大家都同意，一個案件是否成交，關鍵在於最後的QA。如果客戶問到業務員問題，業務卻完全答不出來。他們一定會對你這個人，甚至於公司形象大打折扣，買單的機率也就變低。



我們採取的是想一個題目(網路廣告)，一邊當正方說明為何需要購買網路廣告，一邊當反方，持反對意見。正方需要突破反方的心房，說服反方購買。


將自己烙印在客戶心上
不過，在忙碌的生活中，上班族實在有太多的事要處理，忙到連看信的時間都沒有，很難與他們交心，因此就要下一番功夫經營他們。


根據艾兒的經驗，使用email發出一次通案，大約只有三成的人會看信；七成的人在接到電話之後會看；另外三成的人是等你真正跟他們見面提到這件事情，他們才會去認真看案子內容。


因此，我養成每兩週寄產業資訊給對方，每個月傳簡訊通知活動。(因為再怎麼忙還是一定會看簡訊)每次拜訪完，就寫誠摯的謝函給客戶，發自內心的寫出對方的優點。若是之後有成交再給對方貼心的禮物。養成良好的顧客關係管理，才是訂單源源不絕的王道。


不景氣的年代，考驗每個人的應變能力。大家一起共勉之囉。^_^




延伸閱讀
不抱怨的世界
http://blog.yam.com/australia_elle/article/20875670



業務員要像算命師
http://www.books.com.tw/exep/prod/booksfile.php?item=0010419306