澳洲 艾兒

2009/9/24

今天上了一堂總經理的業務談判技巧，雖然沒有提到實務上面的技巧，不過淺顯易懂而有趣。


他特別強調業務最重要的只有兩點:誠信與客戶。要做得長久，就要對客戶服務得夠好， 在專業上不斷專研。


談判時要注意:形、勢、力。





形象要好，儀容得體。注意雙方的情勢，基本上氣勢要比客戶強，對商品有高度信心。在此之前必需要有一定的實力，對於公司以及客戶的充份了解，才有可能掌握全盤。


分享台灣霹靂火的談判篇



要讓客戶背對門，以免分心。以下是摘要與和客戶談判上的解讀:


文聰:你今天要把邢素蘭交出來。 (你降價吧)


正賢:我沒辦法。(不行，我不能降價)


文聰:邢素蘭做了很多很糟的事。(你這產品不好)


正賢:我比你更討厭邢素蘭。 (我知道這產品不好)


文聰:你如果要玩，絕對玩不過邢素蘭。(和客戶站在同一路線)


正賢:你講的我都同意，不過請你再給我一點時間。(談不下去了，用拖延戰術)


文聰:我沒有耐性。(你今天就要跟我說，到底能不能降價?)




對於一個從事業務工作不到兩年的人來說，雖然常常晚上與假日在趕案子，被拒絕的次數比成交的還要多。但是最有成就感的就是在於說服客戶買單，並且創造雙贏的局面，可以說是魚幫水，水幫魚。


而這樣的訓練是其他工作很難學到的。比方工程或是建設，總是一步一腳印，逐步完成。我們在面對不同類型客戶時，像是一場心理戰術，除了要看穿對方，像個算命師，還要能幫他們解決問題。最難的就是我們既是買方(站在客戶立場)也是賣方(幫公司賺取利潤)。


共勉之囉~~