開場白是行銷發起點，好的開場白要引人注意，也要讓人產生興趣而且要說出客戶想聽的
，引導客戶說出想說的。

拜訪新客戶或熟客戶時，一段令人動心的開場白（Opening）是行銷的發起點，也是關鍵印象點。無論是老手或新進的行銷人員，若無法掌握開場白要領，不是難以啟齒就是會在客戶面前發生辭窮的窘境。

尤其，當業績碰到瓶頸時，得失心的負載更容易產生輸不起的焦慮感，眼看著同儕業績不斷往上爬時，壓力更是沉重，無法讓開場白保持應有的水平。

開場白是行銷人員打開獎金的第一塊敲門磚，也會反映在當月的薪資上，只要稍微用一點心思，行銷人員要有一段黏住客戶的開場白並不難。
如何講出一段漂亮的行銷開場白：


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老牛皮La New皮鞋以革命策略挑戰阿瘦ASO皮鞋

老牛皮La New皮鞋採取革命性行銷策略強力推廣健康氣墊鞋概念，老品牌阿瘦ASO也以革命性的奈米抗菌鞋加以反制，一場皮鞋品牌之爭的戲碼不斷的上演。

國內製鞋業，在80年代贏得「製鞋王國」的美譽，每年創下高達36億美元的外銷訂單。90年代以後，受到國內勞工意識抬頭及薪資成本提高的影響，紛紛外移至東南亞及中國大陸。製鞋業由全盛時期的1千4百家縮減至4百家，部分業者為了生存，多回過頭來搶攻國內市場。

根據突破雜誌報導，國內皮鞋市場每年高達600億元，國內外品牌包括Nine West、Bally等超過50個。本土品牌連鎖店，以阿瘦ASO、老牛皮La New及全家福最具代表。近年來La New以強烈的行銷企圖積極搶攻市場，對老品牌阿瘦ASO造成威脅，三大品牌彼此的競爭也持續加劇。

革命策略發威，La New打出知名度

1996 年由達達企業集團轉投資的老牛皮，推出自創品牌La New，以革命性的氣墊休閒鞋切入市場，並鎖定「腳的健康」為訴求，強調「穿上La New，呼吸自由的空氣」打開市場。

在CIS（Corporation Identity System）企業識別策略上，La New以牛頭圖案加上英文字體，強調國際品牌形象，與本土領導品牌阿瘦在品牌形象上區隔。商品策略上則採取差異性行銷，一條走的是皮鞋氣墊化路線，另一條則鎖定女性市場，顛覆高跟鞋的核心氣墊高跟鞋。

爲了搶攻上班族群，La New於2002年底推出可以釋放腳部壓力且款式優雅的時尚皮鞋，並以革命性的廣告手法，採用電腦工程師、保險經紀人、護士等不同的上班族做理性代言，強調「寬楦頭」合腳穿著的健康觀點，走出與阿瘦完全不同的行銷模式。

延續一致的革命性健康概念，2003年La New又推出4合1健走鞋，在鞋中安裝可以紀錄卡路里消耗量、腳步數、距離及時間紀錄器等革命性功能，對於健康愛好者及必須靠運動降低疾病罹患率的消費者，提供更貼心的商品。

在品牌形象的塑造上，La New率先與陽明醫學院合作成立「足部研究所」，爲腦性麻痺者及長短腳等患者量身製作適合的鞋型。在回饋社會上，La New也斥資2千萬於全國北中南東，發起「用腳愛台灣，健康台灣起步」活動，將品牌形象與健康概念緊密的結合在一起。

阿瘦ASO，以革命反制革命

創立於1952年的阿瘦皮鞋，由巷口擺設擦鞋攤開始，以手工縫製皮鞋在台北大稻埕發跡，並以「一針一線，實實在在」的經營理念建立起口碑，迅速在全國拓展連鎖店。

爲了降低本土品牌印象並提升牌國際形象，阿瘦也在CIS上做革命性改變。以英文字母ASO諧音替代原先阿瘦的本土形象，A代表Amiable（親切），S代表Stylish（時尚），O代表Outlook（展望），賦與阿瘦品牌新的生命。

面對La New氣墊鞋所捲起的健康旋風，ASO的商品策略走雙健康路線，一方面採用革命性的專利吸震片，吸震係數優於運動鞋，可以大幅吸收來自地面的反震力，鞋側並有高氧透氣孔，可以有效循環鞋內空氣的頂級健康皮鞋。

另一方面則推出可以抗菌除臭的革命性奈米抗菌鞋，展現領導品牌創新求變的氣勢。在社會公益上，ASO也不落人後，呼籲全民加入纪政女士推動的「每日1萬步，健康有保固」健走運動。在品牌延伸策略上，ASO也推出副品牌Effie搶攻年輕市場。

全家福站穩低價市場

採大坪數門市，以量販店的經營模式切入低價位市場的全家福皮鞋也曾經在皮鞋市場掀起革命。

全家福主要以家庭為銷售對象，販售不同品牌皮鞋、休閒鞋及運動鞋。在商品陳列上，採開架式讓消費者自由選購，由於市場區隔不同，對La New及ASO的直接性威脅不大。

La New運用革命性的健康氣墊鞋及靈活的行銷手法成功的打出市場，全家福也革命性的開創出低價量販皮鞋市場利基，老品牌阿瘦也急起直追推出革命性奈米皮鞋，透過彼此的良性競爭，讓消費者擁有更多的購物選擇權。

行銷人員擁有一群好的推薦人，猶如擁有一支強盛的經銷部隊，由推薦人來推薦行銷人員時，背書的力道比較強，成交的機會也相對提高。

行銷人員為了拓展人脈，除了透過轉介的方式積極開發新客源外，也可以透過推薦的方式來延伸既有的客群，並形成綿密的銷售網。

推薦（Recommend）與轉介（Reintroduce）不同，由推薦人來推薦行銷人員時背書的力道比較強，成交的機會也相對提高。不過，推薦人背負的責任及壓力也隨之升高。
行銷人員擁有一群好的推薦人猶如擁有一支強盛的經銷部隊，透過推薦人的口耳相傳會爲行銷人員累積超人氣，從而創造出高業績。行銷人員要做好推薦工作，可以運用以下方法：


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多元實戰的演練型講師 黃永猛 主講

（每年受邀演講授課含週六日、夜間超過350場次，2008年突破400場，學員滿意度平均在95％以上）

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一、2007年哈佛商學院中文版認證合格企業講師親授，教學品質可供檢驗
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四、客製化授課，跨界個案分享，實例最豐富
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白天特訓班：6小時演講與Workshop實戰演練，夜間特訓班：兩天各3小時Workshop實戰演練
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※可結合以上兩種課題規劃成兩天課程

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◎簡報提案類

一、王牌簡報技巧與口才訓練
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二、勇敢秀自己:創意簡報技巧與演練
白天特訓班：18小時演講與Workshop實戰演練，夜間特訓班：六天各3小時Workshop實戰演練

◎創意創新類

一、激發創意爆發力與創新思考力
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二、創新思考力與藍海策略
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◎行銷企劃類

一、秒殺企劃案發想與撰寫技巧
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二：革新版行銷企劃王10堂課
30小時保證寫出專業企劃案

◎專案管理類

一、有效專案管理、規劃與執行實務
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◎溝通人脈類

一、人脈滿滿：溝通煉金術
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二、知己知彼：識人煉金樹
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三、提高戰力：團隊溝通與衝突管理
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四、溝通、人脈關係與衝突管理實戰技巧
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白天特訓班：9小時演講與Workshop實戰演練，夜間特訓班：三天各3小時Workshop實戰演練

◎主管培訓類

一、主管10大魅力與說服技巧
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二、優質企業講師培訓營
18小時演講與Workshop與試講

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一、問題分析與解決實作
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二、超優質顧客滿意與抱怨處理
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三、搶攻業績大作戰
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四、情境式銷售技巧
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八、點石成金：品牌規劃與管理
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九、市場預測與顧客行為分析
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十、體驗時尚行銷，創新業績
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十一、產品行銷與品牌管理
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十二、產品企劃與創意思考
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十三、高效能時間管理與會議技巧
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十四、團隊建立與培育部屬
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十五、團隊共識營
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十六、領導統馭與團隊激勵
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十七、溝通聆聽與衝突管理實戰技巧
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十八、360度目標管理與績效管理
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十九、平衡計分卡精髓
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二十、Sales魅力行銷術
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◎曾負責B2B客戶名單：
百事食品、SUNKIST香吉士果汁、VISA威士卡、DUNHILL登喜路精品、拍力得相機、雀巢食品、SAAB汽車、喜悅汽車、纖姿減肥食品、寶礦力運動飲料、母嬰寧紙尿片、波樂洋芋片、吉利刮鬍刀、咖美奶精、美極鮮味露、蘋果西打、味王食品、禮坊訂婚喜餅、英倫口香糖、花王、萬寶龍金筆、丹碧絲衛生棉條、蘋果電腦、、。

◎學員滿意迴響：
授課時間:98.8.4-98.9.3
授課四大主題：
一、360度溝通技巧
二、實戰型銷售技巧
三、實戰型商業談判技巧
四、王牌簡報與口才訓練

學員的一句話：

亞咺：「您獨特的教學方式，給我們許多新的啟發，十分有幸能接受您的指導！」
子珊：「很高興能上到你的課，這幾堂課讓我們學到很多不一樣的東西，如果我們能再多學一點，一定可以帶給我們更多的企劃創意，謝謝您的用心與經驗分享！」
林芳代：「介強、介永（勇）、介猛！」
洪德耀、蔡文煌：「獲議匪淺，惠我良多！」
惠心：「謝謝您教授We多元的課程，多了許多知識技能讓W e受益良多！」
洪億順：「希望能造福更多學生，我也從老師身上吸收更多養分！」
婉青：「能上到您的課真是獲益良多，聽您分享實務界的經驗，也大開了我們的眼界，希望您在認真上課之餘，也好好照顧身體！」
美智：「感謝您又勇又猛的教學，讓我們印象深刻，記憶猶新！」
偉麟；「感謝您提供的實務經驗，您是最強的！」
班代Heart：「謝謝您的用心教授，我們會記得您一輩子的！」
如芬：「好喜歡您教的創意，謝謝您給予這麼多的火花！」
傳凱：「不是猛龍不過江，您是第一流的，希望大家走出去，將您的傳授，運用於工作中！」
天立：「大家都要提頭來見（指企劃案或專案）！感謝！」
渝婷：「謝啦！最後獻上我最深刻的祝福！」
Cash Lin：「感謝您的啟發與教導，新綿羊與香魚希望能與您保持聯繫！」
慧珍：「倘若你的課能安排在前段時數，我相信我們大家的企劃案與美感會有更多的創意，謝謝你的付出！」
國貞：「您是十足的廣告創意大師，對您佩服日後期望向您請教！」
琇珊：「上您的課得到很多東西也讓我有了粉多新知識有更多靈感對於您的專精也請繼續下去才有更多的人學到您的精髓！Thanks！」
………………………


◎講師簡歷

Alex Huang黃永猛

◎學歷：

台大農推系畢
紐約、雪梨、東京、香港BBDO國際廣告經理人研習

◎經歷：

麥肯廣告業務經理
國華廣告副總經理
亞力山大健康休閒俱樂部協理
美兆生活事業股份有限公司行銷管理處協理
上通BBDO廣告副總經理兼董事長特別助理
皮爾卡登富麗莎股份有限公司副總經理
環球電訊網路股份有限公司總經理

◎專長：行銷業務與授課經驗20年

行銷業務、談判溝通、顧客管理、品牌規劃、簡報技巧、專案管理、、

◎得獎：

第十屆時報廣告金像獎得主
一九九四年獲選為中華民國企業經理名人錄
二OO五年獲選為104人力銀行全國講師名録
二OO五年以< 小牌K大牌>一書榮獲行政院經濟部頒發第十屆金書獎
二OO七年獲選為哈佛商學院中文版e-learning認證合格菁英講師
二OO八年全年含週六日及夜間受邀演講超過400場
二OO九年獲選為全國最大教育網站亞太教育網優良講師

◎專業認證與訓練：

全國第一位代表台灣接受BBDO跨國廣告集團行銷廣告經理人專業認證
全國第一梯接受美國Peter Rogen國際專業簡報技巧完整研習
哈佛商學院中文版e-learning認證合格菁英講師

◎專欄

工商時報：「顛覆第一品牌」、「行銷高手」專欄
經濟日報：「廣告生意人」、「談判秘笈」專欄
專訪與報導
東森電視台 大師輕鬆讀
中國時報 中時電子報
PChome電子報 中天新聞網
就業情報

◎著作
商周出版：搶攻業績48小時（連續4月位居金石堂網站同類書籍暢銷書第一名）
寶瓶文化出版：小牌K大牌（榮獲行政院經濟部頒發第十屆金書獎）

◎現任：

經濟日報< 談判秘笈>專欄作家、專業顧問、專業講師
W&G水鑾行銷廣告總經理
BNSC（Business Negotiating Study Center）業務談判研究中心主持人
行政院勞委會核心職能合格講師
哈佛商學院中文版e-learning認證合格菁英講師

行銷人員擁有一群好的推薦人，猶如擁有一支強盛的經銷部隊，由推薦人來推薦行銷人員時，背書的力道比較強，成交的機會也相對提高。

行銷人員為了拓展人脈，除了透過轉介的方式積極開發新客源外，也可以透過推薦的方式來延伸既有的客群，並形成綿密的銷售網。

推薦（Recommend）與轉介（Reintroduce）不同，由推薦人來推薦行銷人員時背書的力道比較強，成交的機會也相對提高。不過，推薦人背負的責任及壓力也隨之升高。
行銷人員擁有一群好的推薦人猶如擁有一支強盛的經銷部隊，透過推薦人的口耳相傳會爲行銷人員累積超人氣，從而創造出高業績。行銷人員要做好推薦工作，可以運用以下方法：


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提出獎勵辦法、找出轉介名單、安排有意義的場所、把握面談機會，最後不要
忘記感謝介紹人。

一個客戶的轉介成功率，大於開發十個潛在客戶，轉介行銷（Re-introduction Sales）是行銷人員經常使用的人脈拓展術。行銷人員除了需要不斷的開發新客戶、維持舊客戶外，也需要針對既有客戶爭取轉介紹機會拓展商機，讓客源生生不息。

但是，如何在獲得一個轉介機會時，讓它變成一筆生意？卻是充滿興奮、挑戰與刺激，高手深刻體會轉介機會的千載難逢，因此會特別珍惜並注意轉介行銷的每一個步驟，期望透過專業的人性化思維與行動，提高每一個轉介客戶的成功率。
客戶轉介成功的七大步驟：


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名單重質不重量，透過外購、策略聯盟、關係企業、社團多管道列出有效名單。

開發業績分兩大領域，可以從現有客戶延伸出新業績，也可以從開發新客戶來產生新業績。開發新客戶就必須從列名單開始。

列名單時需把握重質不重量原則，經過過濾篩選後產生出對業績有實質幫助的有效名單，而非亂槍打鳥或應付式的列一些自我安慰的舊名單，甚至為了面子濫竽充數，提列一串洋洋灑灑的假名單。

列名單首重有效性，有效性包括名單是否即時更新，名單是否合乎目標客戶群的定義以及名單是否對商品有急迫性的需求等。如何列出具購買力的客戶名單，以下秘訣可供參考：


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調整行銷心態，成為客戶心目中理想的行銷人員。

包括行銷人員在內每個人都有過被推銷的經驗，有些行銷人員善解人意讓客戶如沐春風錢掏的心甘情願，相反的有些行銷人員過分依賴人情攻勢或時而施壓，讓客戶在銷售過程中充滿不舒服的感覺。

不同的行銷人員會創造出不同的客戶觀感，同樣是行銷人員為什麼有人業績穩定成長，有些人卻停滯不前到處碰壁，問題的癥結在於行銷人員能不能遵行客戶優先原則。

客戶優先要先從掌握客戶的心理著手，先將心比心把自己放到客戶的位置上以同理心想想如何在行銷的每一個環扣中讓客戶有賓至如歸的愉快經驗並促成交易。要想成為客戶心目中最為理想的行銷人員就需要從了解客戶的心聲開始：


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展現個人魅力，聚焦於專業形象，了解客戶也讓客戶了解你，超凡脫俗的表達及堅持到底的精神，讓行銷過程充滿驚嘆號。

相同品牌的商品交由不同的行銷人員進行銷售時，就會創造出不一樣的結果，有人銷售一空，有人卻到處碰釘子，關鍵就在於不同的個人行銷魅力。

行銷魅力是行銷人員在銷售過程中所散發的一種令人喜歡接近、信任甚而激賞的個人特質，包括充實的專業內涵、得體的外表及形於外的言行舉止。

無可否認，擁有俊男美女的外表確實具備有第一印象的加分優勢，不過除了不需太多商品解說且具衝動性購買特性的低價位商品或是銷售與美有關的商品如美容、瘦身商品外，絕大多數的理性商品都難以採用以貌取人的訴求做為購買商品的主要因素。

相貌平凡的行銷人員只要穿著得體在言行上進退有節，反而能在專業領域上勝出。行銷人員如何施展個人的7大行銷魅力：


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2009年新版30大授課與演講主題
（每年受邀演講授課含週六日、夜間超過400場次，學員滿意度平均在95％以上）

課程特色：
一、2007年哈佛商學院中文版認證合格企業講師親授，現場表格教導、小組交叉演練
二、非學者教學、第一線實戰經驗豐富,授課幽默有效
三、內含最新技巧，課程深獲企業肯定，滿意度高達95%以上
四、大量運用圖表教學，可直接運用在工作中
五、採美式Workshop工作坊教學模式，以分組演練的方式進行,課程著重互動性、活潑性與生動性是最佳實務課程，學習效果佳，竭誠歡迎你來參加!!


系列課程 課題

< 系列一>優質商業談判課程
一、實戰型雙贏談判技巧白天特訓班：6小時演講與Workshop，12小時演講與Workshop夜間特訓班：18小時演講與Workshop
二、初階型商業談判技巧白天特訓班：6小時演講與Workshop
三、進階型商業談判技巧白天特訓班：6小時演講與Workshop
四、採購談判與議價實戰技巧白天特訓班：6小時演講與Workshop



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