風鳴漱石金融研究院

試析銀行行銷策略
蔡鎤銘

在銀行競爭劇烈的今天，一家銀行倘完全倚賴現有的產品(服務項目)，毋寧是一種深具風險的態度，一般而言，顧客大都期望經常有新的、改善的及對他們教有利的產品出現。惟有在競爭之中，如此新產品的開發，才最能滿足顧客的此一慾望。


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銀行行銷新思維
剖析授信業務之訂價策略
蔡 鎤 銘

前 言
以往在各界討論銀行行銷的過程以及筆者自民國七十二年起陸續發表的行銷相關論述中，對銀行的授信訂價策略鮮少作比較詳細的探討。多數人認為銀行的授信訂價策略通常不是銀行可以自行決定的。也就是說，銀行的授信訂價是受到市場利率水準及銀行間相互競爭的情況來決定。由於此種先天上的限制，國內各銀行在建立訂價策略時往往忽略保留較大彈性的可能性。為此，筆者欲藉此與讀者共同探索在銀行行銷中訂價策略的真意。


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提升業績應具備的基本能力
蔡 鎤 銘
□ 增強推銷能力的條件
您對金融商品的知識是否已經達到融會貫通的地步？
在推銷界常有人說：「外務人員應具備哪些基本條件」，或「外訪推銷應具備什麼樣的基本知識」等等，這些所謂的「基本」究竟所指為何？簡言之，在這個資訊爆炸的時代，一位金融從業員欲增強推銷能力，首先即須充份瞭解您身邊的金融商品，並予融會貫通，這即是一位金融業優秀推銷工作者必須具備的基本條件。


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金融業外勤專員如何提升推銷技巧
─推銷與訪談應遵守的七項基本要領－
蔡 鎤 銘
□第一條：善於口才者必善於傾聽
一、對自己太過自信的人尤須特別注意的是─訪談現場至少有兩個人
　在金融業外勤專員的訪談過程中，不論雙方談話的內容如何，如果無法將自己欲表達的意思充份地傳達給對方，則這一席談話對雙方而言都不具意義。若是在商業行為當中發生了這種缺憾，那將造成商業上的莫大損失。


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探討逆向抵押權住宅貸款之可行性

蔡 鎤 銘＊

關鍵詞：逆向抵押權、住宅貸款、高齡化、獨居老人   

  在美國，擁有自用住宅者繼續居住自有住所，遇有需要將此資產價值變成現金時，有著許多管道可以利用。如：逆向抵押、出售租回、資產稅遞延繳納、延長債務償還期等等。其中最受歡迎的解決方法即是「逆向抵押權住宅貸款(Reverse Mortgage)」。  

  我國至目前為止尚未導入類似的福利制度或金融商品；而鄰近的日本早在1981年起雖曾導入一段時期，但歷經1986年至1991年的經濟泡沫化，導致地價巨幅下跌之後，金融機構對與地價市場相關的商品即採取相對保守的態度。不過，若以今後人口高齡化[1]、少子化[2]的問題來切入，在不動產現況不改變的情況下，將房地價值換成現金的理財規畫應該值得關注。  

  當然，因社會制度及民情風俗的差異，在美國可以實施的政策或措施，未必可以搬到我國來實施。比如在美國的逆向抵押權住宅貸款最後由政府保證的措施即可規避福利或金融機構所有可能的風險；在其他國家，若將保險納入逆向抵押權貸款組合的考慮也未必不能實施。 

當今社會中有許多獨居老人雖然居住在自己擁有的家[3]，但手頭拮据無法過著有尊嚴的日子，因此如何豐富老人生活即是開發逆向抵押權住宅貸款的最主要動機。

一、Q & A 
Q : 何謂逆向抵押權住宅貸款？
A：即個人住宅資產為擔保的貸款之一。

Q：何謂「逆向抵押權」? 
A：一般的住宅貸款會隨著期間的經過，負債逐漸減少，淨資產逐漸增  加；逆向抵押權貸款則恰好相反，隨著期間的經過，負債逐漸增加，淨資產逐漸減少。 

另外，一般的住宅貸款是借款人向債權銀行或機構支付本息；而逆 向抵押權房屋貸款卻相反地由債權銀行或機構定期支付一筆約定的金額。

Q：逆向抵押權住宅貸款和一般住宅貸款的差異？ 

A：逆向抵押權住宅貸款在借款人死亡、或賣出抵押標的、遷居時，即必須償還債務的貸款；一般的住宅貸款係金融機構評估借款人的收入可否確實按月攤還本金而貸借。但是逆向抵押權住宅貸款則不須每月攤還本金。因此，此種逆向抵押權的貸款額度的給予，不需與一般的住宅貸款審核借款人是否有足夠償還的收入來源。 

一般的住宅貸款是當借款人無力償還時，房子將因受處分而喪失；但逆向抵押權的貸款則不須擔心房子是否可以繼續居住的問題。 

 

 

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