企業的全國本地化，似乎是個半生不熟的概念，乍一讀，還有些拗口，可它，正實實在在的成為所有處於“跨越期”的IT企業所必須面對的問題。 眾所周知，每個企業都有其所謂的“優勢區域”，這個優勢區域往往是其企業總部的所在地，或者是其在市場上處於壟斷、優勢地位的區域，當然兼而有之是更為普遍的現象。 例如，提到華為，人們想到的第一個城市必然是深圳；而提到聯想，人們潛意識中的理解也是北京的聯想。這個優勢區域是企業發展的大本營、根據地，以汽車行業為例，捷達、富康、桑塔納占企業所在省（市）的市場份額就分別達到了97％、65％和88％，壟斷優勢明顯。 客觀說來，目前中國還沒有一家真正意義上的國際大型IT企業，企業的“優勢區域”基本上還是以城市或者省為單位的；如果企業想取得進一步的發展，直接面對國際市場，那麼，將企業的這個核心區域擴展到全國，實現全國本地化是不二的選擇。 所謂全國本地化的概念，也就是讓企業的“優勢區域”擴展為全國，可以在全國範圍內盡可能的優化資源配置。全國本地化的具體表現為：注重當地人才培養、加大研發投入和技術支援力度、實施投資和採購計劃、加強與地方政府溝通能否將“本地化”的“本地”概念延展，是企業能否獲得持續成長的關鍵。區域性企業、全國性企業、國際型企業，企業優勢區域的擴大必然會伴隨著企業規模的逐漸壯大。 簡單本地化銷售的弊端 如何看待全面的本地化與簡單的本地化銷售之間的差別？從字面上看來，顯而易見，本地化比本地化銷售的內容要廣泛的多，本地化涵蓋了包括研發、生產、銷售在內的全過程。 在國際市場進行本地化銷售似乎非常合乎邏輯，但是任何熟知全球化歷史的人都知道，這種戰略其實是一種非常大膽的行為。一些擁有全球知名品牌的先驅廠商――包括麥當勞、波音、可口可樂、吉列等都是通過“用一種規格適應所有文化”的戰略在海外獲得成功的。 倫敦商學院的全球化專家George Yip教授指出，“麥當勞之所以如此成功，是因為它最大限度地減小了本地市場帶來的影響”，即麥當勞推銷的產品是一種普適性的產品，對文化的差異不甚敏感。即便如此，中國的麥當勞的產品也大部分是中國本地企業生產的，而且也會有類似“芙蓉湯”之類沾染中國特色的食品出現在麥當勞。 從另一個角度看來，本地化銷售模式對產品也是有特定要求的。這種產品往往只能走所謂“差異化競爭”的路子，儘量避免直接與更加瞭解市場的當地企業集團進行競爭。 舉個例子，除了美國人以外，不會有人想要每周吃兩次超級漢堡，或者每天喝一杯可口可樂，如果這些人找不到符合他們文化習慣的普通商品――無論是食品、服裝還是其他商品，他們就很有可能拒絕購買。 “在麥當勞，外國人願意通過吃漢堡和炸薯條，充當15分鐘的美國人”，Yip教授指出，“但是如果他們購買一件襯衫，他們則希望在整個季度裏都能穿這件衣服。這時候他們的要求就會高得多。” 雖然是以跨國公司為例，但亦可看出，如果想真正進入當地的主流市場，純粹的本地化銷售往往是不能滿足需求的，只有融入當地文化，真正進入到當地的環境中，進行全面的本地化以後，企業才能真正在這塊土地上生根發芽。 由於中國市場足夠大，各區域的文化差異明顯，本地化銷售在國際市場上的弊端同樣適用國內市場，簡單的本地化銷售是不能滿足企業進一步發展需要的。 全國本地化的優勢 其一，節約人力成本 眾所周知，中國的人力成本低廉，但可能不為多數人所知的另外一面是，中國人力成本的地區差異巨大。以普通的軟體程式師為例，在北京或者上海，每月4000多元的收入只能算得上是稀鬆平常，但在西南的成都、重慶，2000每月至少可以招聘到同等水平的程式師。這是現實，一方面是人才的供求關係決定的，另一方面也與中國區域發展的不均衡相關。 隨著經濟的發展，目前國家的宏觀政策正在逐漸由東部沿海地區向西部、東北等地區傾斜，也就是說所謂的東部地區經濟政策優勢正在逐漸消失； 同時，中西部省份由於人才高度匱乏而積極出招，一次性支付的安家費、各類福利和創業優惠政策鼓勵了不少人西下，工作一年考研加分、考公務員加分的承諾更吸引了大量應屆大學生支援西部。這些措施在一定程度上均衡了全國人才的分布，縮小了所謂的“水平差異”。 可見，一方面人力資源的成本差距明顯，另一方面人才的水平差距在逐漸縮小，因此在全國範圍內實現人力資源的均衡配置，將有利於企業的發展。 其二，降低運作成本 毫無疑問，在全國範圍內均布研發、生產和銷售點，將比集中生產、本地化銷售的模式要節約運作成本，特別是對生產製造類的企業來說。 實施本地採購、本地生產、本地銷售，一方面可以減少採購成本，可以更加靈活的進行供應商選擇，盡可能的尋找最優採購通路，當然也有利於降低原材料的運輸成本； 另一方面，因為生產地點臨近銷售地點，廠商與最終消費者的距離被拉近，因此可以採用更加靈活的銷售策略，對市場的需求資訊的反饋也會更加及時。 如果說“集中生產、本地化銷售”的模式可以形象的比喻為“輻射狀”的話，那麼“全國本地化”就猶如構建了一張網路，一張集研發、採購和銷售為一體的網路，這種網狀結構將更使企業的運作更加靈活、有效。 其三，促進當地經濟發展 國內生產總值（Gross Domestic Product，GDP）是衡量一個區域生產力水平、和經濟水平的最重要的指標，實現全國本地化，則可以增加所在地的生產能力，有利於提高GDP。 同時，往往需要進行全國本地化的企業，都已經初具規模，以省市為優勢區域已經不足以支撐長久發展，而往往這類企業往往都需要有周邊企業的支援才能運轉，以DELL為例，DELL如果在某地建廠，往往各部件廠商都會隨其前往，因此對當地經濟的拉動作用將是非常明顯的。 發展地方經濟，最為直接的一個效用就是有利於加強企業與當地政府的合作關係，政府將會給予企業各種優惠政策。在中國這樣一個屬於強勢政府的國家，和政府的關係將從很大程度上影響企業的發展。 其四，有助於競爭力複製 目前中國發展具有嚴重的不均衡性，從一定程度上說來，東部市場的發展歷史將成為西部市場明天的發展趨勢。無論是在市場環境還是消費者習慣方面，都將有很強的借鑒意義。 客觀說來，現在的全國本地化，大多是由大城市向中小城市複製，由東部向西部滲透，不斷擴展企業的優勢區域。在這個過程中，企業的經驗往往會得到充分的運用，有助於複製企業的核心競爭力。 全國性企業 中國二十多年的資訊化發展，使得地理的距離變得越來越短，資訊傳遞的成本變得越來越低，實施全國本地化才成為可能。Yip教授指出“如果你進入得足夠早，你就能夠在一個幾乎沒有競爭，消費者樂於接受新觀念和新購物方式的市場中樹立起自己的形象”。 應當承認，以聯想為代表的中國企業中進行全國本地化進程是比較早的。目前，聯想在上海和成都建立了研究院的分院，在上海、惠陽都建立了生產基地，其銷售網路更是早就遍布全國。 Intel、IBM、Microsoft、Oracle、Motorola等眾多跨國公司紛紛加快在中國市場的本地化進程，聯想等企業顯然屬於他們“本地化”的對手，可以說，就目前的狀況而言，中國企業是處於“本地化”的優勢地位的――畢竟是中國的公司，但如果要保持甚至拉大這種優勢，細化“本地化”，即所謂的全國本地化就必須實施了，將自己的優勢區域擴大，充分挖掘和調動中國市場的潛力，造就“全國性企業”是企業發展的必由之路。 由於本地化銷售具有與生俱來的缺陷，而且全國本地化可以節約人力、運營成本，促進當地經濟發展，複製競爭力，因此，延展企業的優勢區域，實現全國本地化，將大大提升企業的競爭力，拓展企業的發展空間。 將區域性企業做成國家範圍內的企業，在全國範圍內合理布局，將為中國IT企業的國際化戰略打下堅實的基礎，“全國本地化”將是一次難得的“國際化”預演，為企業今後的國際化積累經驗。 【文稿來源：ChinaByte授權，武陵客代理】

資料來源 摘自:全球華文行銷知識庫

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