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January 20, 2007

萬國通路股份有限公司自1979年創立迄今已逾24年,1997年前往大陸東莞設廠,該公司生產各式軟硬材質旅行用品,例如ABS、PP、尼龍等造型新穎、色彩亮麗的旅行箱、航空箱、手提箱及各式旅行袋等,同時自創Eminent(雅士)品牌行銷全球80餘國,運用策略聯盟方式打開全球行銷通路,如今已建立「提箱王國」的地位。該公司謝明振董事長指出,沒有品牌就沒有根,現在還沒有品牌的同業,不妨購買現成的國際品牌,套入本身產品,快速提升知名度。他並建議業界至海外開創第二春,應將同行視為策略聯盟夥伴,彼此合作,共同「拼行銷、拼通路、拼市場」,共創雙贏。


產品設計趨向多元化人性化
 
 有鑑於皮箱在休閒旅遊及商務洽談中扮演重要角色,為使產品完全配合使用者需求,萬國產品設計趨向多元化、人性化及基本功能性,本著精益求精精神開發新產品,針對產品型式、風格,搭配設計各式流行性與功能性配件,如手握把、拉桿、輪組等,建立品牌特色。萬國通路並開發共通性零組件,零組件採標準化及可拆解式方向設計,降低原物料庫存成本產品,同時方便售後服務之拆換維修或資源回收再生,在產品設計上朝輕量化、優質、價格大眾化等高附加價值方向發展。新產品開發完成後,經過生產單位不斷討論及測試,確定毫無缺點後,才能正式量產;如此嚴格的自我要求,就是萬國品牌的保證,而先進的自動化設備則是生產利器,萬國從國外引進高性能設備,包括射出成型機、真空成型機、工業縫紉機、全自動紡機設備……等自動化設備,使生產流程更加自動化與合理化。
 由於萬國通路生產的產品品質穩定,零組件性能以及外觀造型均力求完美,因此該公司曾經榮獲經濟部頒贈產品設計類之「國家設計獎」、「優良設計產品獎」以及「台灣精品獎」,和日本通產省「最優秀賞」標章…等。而如何將優良產品送到消費者手中,亦是萬國持續不斷追求的目標,在包裝、倉儲管理及運輸方面等,萬國施以系統化管理,以達到高效率要求。
    
        萬國通路以自有品牌和ODM、OEM,雙管齊下進行銷售,外銷比重高達九成,亞洲和歐洲為主要市場,歐美占37%,日本占20%,東南亞占17%,中東占13%,公司除靠自創品牌Eminent銷售各式產品外,也透過OEM/ODM代理生產美國DELSEY、英國TRIPP、日本DUNLOP、法國鐵塔等等品牌產品,因其優良產品設計及成功的外銷策略,使萬國Eminent品牌能成功行銷全球,不但深獲客戶支持及高度肯定,更躋身全球前三大知名品牌之列。為繼續拓展銷售據點及開發新市場,萬國除加強品質與創新外,並在世界各地推出各種不同的大型廣告、平面廣告、車體廣告、電視媒體廣告,成功將產品及優良品牌形象推銷至世界各地,深深獲得客戶的認同與合作。

經營品牌的四大根本

 謝董事長認為在競爭激烈國際舞台上,若沒有品牌,就如同沒有根一般,而沒有通路更是沒有腳,如果只會製造,那就僅靠雙手而已要經營一個有品牌的行銷通路,一定要擁有四大根本,一為本行出身,才能與他人競爭;二需本事,對變動快速的國內外事物能比別人掌控先機,腳步比別人快;三則需擁有本領,才有辦法領導他人,最後一關則需要本錢,要打開通路,單單廣告就需花費不眥,因此沒有本錢何來行銷。上述四大根本,如果沒有具備,連品牌都不用談,更何況通路。
 
        同時經營國際品牌第一要有量,第二要有彈性,第三要能做ODM、OEM。以萬國通路公司為例,由於其定位彈性大,舉凡皮包、皮袋與皮箱全做,但定位上還是依地區而有所不同,闢如在落後地區做高檔提箱,即使進入市場也沒量。另在國際行銷上品牌形象很重要,價錢控制需合宜,俾能讓消費者感覺產品既美又廉,因此萬國產品價位上各地均採取統一價位,在業界受到相當多肯定,尤其消費者願意在百貨公司購買,即使價格較貴但認為比較不會受騙,因此建議台灣產業切入建立國際品牌,經營百貨公司通路,發展前途將無可限量。
 事實上占據市場占有率是分秒必爭,時間並不等人,購買現成品牌不失為好又快的方法,業者不妨去購買國外已經營三、四十年的品牌,融入自己產品,立即就有機會成為國際品牌。至於從事消費性產品產業購買品牌,也不一定要購買同行品牌,事實上只要買有名氣品牌,即使是科技品牌、運動器材品牌…可以套入自己的產品,即為品牌。例如有辦法購入YSL品牌套入任何產品,立即知名度大幅提升,即為品牌建立的理念。另綜觀當前環境,全世界產量過剩,加上市場競爭激烈,如果我們腳步比別人慢,要如何將品牌掛上企業商品並再造第二春,靠的是速度,如果太慢就沒機會。

品牌與通路經營 深具附加價值

 這幾年幾乎全世界所有手提箱相關產品都控制在台灣業界,但台灣業者只賺到第一階段的設備生產價值而已,完全沒有賺到更具附加價值的品牌與通路經營價值。反觀歐美國家業者沒有工廠,但積極經營品牌與通路,賺得更多,追根究底,最主要在於台商團隊脆弱,而且沒有組織化。談到通路經營,今天不做,永遠就會後悔,甚至到轉交給第二代接棒,還是會很辛苦,也要付出很大的代價,在此種情況下,奢談市場和通路都沒有用。而且不能夠單單經營一個區域就滿足,因為經營企業愈分散市場愈能分散風險,比較有保障。
 
      現在是追求速度與創新的時代,但仍有很多企業不懂得速度的意義,事實上速度已經快到沒有辦法形容,連用跑的都來不及了。以中國大陸當前的市場情況而言,即使你有品牌,也不一定會贏過別人,因為你比別人慢卡位。其次經營大陸市場,要能收回現金才重要,百貨公司是台商唯一的門路,但除品牌強有力外,且產品開發速度要快,才有辦法獲得青睞。而一般門市路邊攤位並非台商市場,早被中國大陸國營企業與個體戶包辦,其數量驚人,根本無法與其競爭,前往硬拼無異拿著財產丟在那邊拿不回來。
     兩岸進入WTO,獲取中國大陸廣大市場通路的基本答案就是品牌,如果沒有品牌就難以成氣候。
     萬國通路也以直營與經銷兩種型態,深入中國大陸沿海與內陸內地設立據點,萬國係以現金賣斷方式確保本身權益的同時,投下大量廣告支援各地經銷商教育消費者,以建立大中國第一品牌的形象。同時透過當地批發商在百貨公司據點,將產品打進中國大陸內銷市場,目前在北京、上海、南京、重慶、成都、蘭州、青島及廣州均已建立批發商通路。在中國大陸全境內百貨公司設有300多個專櫃,而且從1997年該公司自行經營中國大陸內銷市場,全境統一使用條碼,深受各地百貨公司歡迎,另外重視包裝,貼上合格證,證明產地來源,同時包裝設計上能讓消費者一目了然此產品來自台灣企業,如此對打開通路很有幫助。
    
        歐洲市場方面,1994年該公司在歐洲欲設立第一個據點,並洽覓一個配合代理商,相當不易,因為台灣品牌客戶皆都不要,只好自己來經營。當初在景氣最壞時買下一片4,000餘坪倉庫,後來慢慢尋獲一個代理商,授予股份,利用當地文化與當地SALES,做鄉村式包圍,建立形象,樹立口碑,最後打進百貨公司。同時每年一次的知名展覽,也以英國公司名義展出,時間一久,大部分歐商就認定其為英國公司。目前最大的市場在德國,幾乎大多數的百貨公司都有Eminent的專櫃,東西德合計將近200多個專櫃,而且專櫃面積都相當大。在促銷作為方面相當積極,例如德國漢諾威博覽會展出,全世界上千萬人前往觀展,由漢諾威機場到漢諾威展場,Emi-nent共設立205支廣告,整條高速公路花新台幣3,000餘萬。火車路線也是一樣,由漢諾威做到展覽會場,整個路線都設有廣告。目前該公司在西德只要一家專賣店開幕,全國性的報紙就報導刊出,配合一些促銷活動,就可積極打品牌、打通路。對整個消費者而言,內心早已認定,買箱子就到某某專賣店去選購。
     在美國市場方面,與美國名牌Travelpro相互代理,美國市場由其協助拓展Eminent品牌,而在亞洲或中國大陸市場方面,該公司代理Travelpro品牌,彼此聯盟策略,創造雙贏。當然要達到此條件,R&D要非常強。事實上只要品牌通路打開,自然很多OEM會自動找上們。時至今日,打市場除有主要品牌外,也要有一些副牌,因為市場總不是只賣高級的,還要有一些中、低價位來襯托。但這些副牌也要有國際知名度,不可隨便,因為現在市場需要的不僅價格要低,還要有品牌與品質。
    謝董事長同時認為企業經營應該像滾雪球一般,越滾越大才對。然而台灣企業大多是前面做得很大,後來就沒有,企業不能夠長久永續經營,往往過不了三代。經營一個品牌最重要的是把它當做一部愛車,天天要去保養它,好像比疼愛自己小孩還疼的心態來經營。業主常常對自己很刻薄,但對這個品牌卻很大方,要做什麼廣告或客人要裝潢,往往一切OK,無怨無悔的付出。儘管花很多金錢相當心疼,但還是要默默去做,為品牌花錢沒有人知道,也沒有地方可以補助,完全靠自己的實力,可說完全從無到有。

文章來源:台灣經貿網站
圖片來源:萬國通路官方網站
http://tw.wrs.yahoo.com/_ylt=A8tUxw2JJ6tFPHgAsxd21gt./SIG=11smm7o6l/EXP=1168931081/**http%3A//www.griptone.com/hard/752225.html
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留言 (3筆)
3.
我都想在广州买雅士(EMINENT)的拉杆箱!请告诉我地址同电话。
 
ken 於 Jun 29, 2009 留言 |
2.
想在广州买雅士(EMINENT)的拉杆箱,但是不知道哪里有卖?
 
罗耀辉 於 Apr 30, 2009 留言 |
1.
我买的雅士拉杆旅行箱,很喜欢,可惜拉杆坏了再没使用,舍不得扔掉!但大陆没有维修点,很讨厌!
 
zeng yi 於 Feb 15, 2009 留言 |
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