市場老大哥打基礎，小老弟再做延伸、應用反過來搶市場，已經成為時下的挑戰者迴避正面競爭，轉進側翼攻擊，去找到立足點、追求成長的策略思考。 乳酸飲料的商戰是個例子。老牌子養樂多1天賣150萬罐，年營業額約15到20億元，一家獨大幾乎壟斷市場，味全、統一、光泉等飲料大廠多年來屢攻不下，因為養樂多的知名度高、口感辨識度強，挑戰者推出me too的產品僅能搶到1.2億元的市場，毛利不好沒法經營品牌，進一步只好切價格、走封閉通路，甚至淪為隨便當附贈的飲料。 後來的愛鮮家學乖了，改推500cc放大版的養樂多「活益比菲多」，包裝、訴求、目標對象全都跟100cc的養樂多做差異，結果中了，前2年銷售最好時一年可做7億元生意，很快地，統一的好菌多多、味全的多采多姿、光泉的大好活菌多、優沛蕾的益菌多等500cc乳酸飲料一擁而上，90年起整個市場多起來。 挑戰者策略思考１：找到無爭市場、未滿足區塊。
愛鮮家董事長梁家銘指出，搶攻山頭要付出代價，當企業資源、品牌位階尚不夠時，挑戰者得轉個彎，找到巨人的弱點去攻，養樂多長期經營以小學生為主的市場，他們長大後要喝會顯得有點尷尬或容量不足，活益比菲多就攻成人市場，凸顯零脂肪有瘦身美容的概念。 500cc奏效後，比菲多馬上推出1L、1.9L大容量，防止競爭者切入，採「規格經營、品牌通吃」的策略。多少可歸功於養樂多在台灣經營20、30年，讓消費大眾對乳酸飲料認知高，小孩喝它的風味、口感，大人著眼於促進腸道蠕動、體內環保，只是後來養樂多不變應萬變，讓活益比菲多有機會站在巨人肩上起舞。 愛鮮家的攻勢挑動養樂多的大條神經，養樂多300YS加鈣隨即推出，阻擋愛鮮家往下延伸產品，針對小孩研發補充骨骼、眼睛明亮的1 60cc成長比菲多。這個區隔市場小，產品做愈小罐、成本愈高，競爭要比生產效率，靠量大取勝，成長比菲多1個月賣近100萬罐不是養樂多的對手。 挑戰者策略思考２：在既有認知裡做出有效差異。
有效差異不只對消費者而言，還包括競爭者。 相對於養樂多市場穩定，大包裝乳酸飲料隨新鮮感一過，過去2年銷量衰退，容量太大、價格太貴、太甜反而成了問題，各品牌開始發展小容量攻防，如活益比菲多推350cc、250cc，優沛蕾益菌多就推3 00cc從中切價格，還推100cc跟養樂多正面競爭，一年做到5億元生意，但是要犧牲利潤付出代價。 接著要突破，勢必要再在既有認知裡尋找有效差異。衡諸日、韓等乳酸飲料銷量好的國家，都是賣原味、玩菌種、頂多加鈣，一如養樂多在產品基礎面打轉，卻忽略應用面，又讓挑戰者找到缺口，切機能、延伸口味。 以前聚焦在優酪乳的統一，今秋重新定義統一多多再出發，從規格、口味切市場，首波推180cc牛奶多一點新口味。統一乳品部課長王世煌透露，這個規格尚不是主流也沒有領導品牌，統一看好從此切入搶攻小朋友市場，用多一點的新概念營造消費者滿足，好比牛奶多一點，添加營養價值高、大眾熟悉的牛奶，滿足小朋友口感、讓媽媽安心，也把產品、價格拉起來，未來還會推草莓多一點等，讓口味、幸福、趣味也多一點。 統一訴求營養的點子來自Qoo，它曾經風行但果汁含量不高，媽媽不會長期買，故牛奶多一點是跟購買者心戰喊話，配合在銷售佔比高的量販店辦試喝促銷，拉攏家庭主婦購買。 活益比菲多則是固守350、500cc主力規格，推出添加菊苣纖維、綠茶多酚的機能新配方，持續經營健康美麗的認知，用代言人炒熱瘦身話題衝著女性來。 挑戰者策略思考３：上打下殺擴大市場。
不論玩規格還是口味，都是為了迴避跟老大哥正面競爭，轉個彎找到巨人弱點、細分市場先立足，重點是，等待機會上打下殺通吃市場。 目前乳酸飲料市況是，不同規格經營有不同產品、目標對象、競爭對手的組合，想要通吃市場得有品牌大傘，但先要有足夠利潤投資品牌，又不想陷入價格戰，要有其它配套措施，包括媒體投資、差異化產品及品牌定位。 更多新聞請看「工商時報」

資料來源 摘自:全球華文行銷知識庫

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