你害怕客戶的反對意見嗎？


對於真正的銷售好手來說，反對意見並不是惡魔，而是了解客戶在想什麼的好機會。


尤其是當遇到客戶的態度曖昧不明，總是說：「讓我再想想看。」不停地拖延，仍不願成交，這時我們該怎麼辦？卡內基建議可以先從判斷客戶是哪一類的反對意見開始。


鐵板一：客戶真的有困難
比方說，你賣的是某種零件，他下星期就要，但是你兩個星期後才能交貨，所以他無法跟你成交，那是因為他真的有困難，你不解決他的問題，他不可能買你的產品。所以面對這樣的客戶，只有認真的針對客戶的困難，提出雙方都可以接受的解決辦法，而不是現場給一個說明或是解釋，就可以輕易過關的。


鐵板二：客戶對你說的話感到疑惑
有時候，客戶不太能夠理解你所說的話，或是產生了誤解，而你必須把問題解釋清楚，讓他感到安心。因為溝通的目的不是為了促進了解，而是要避免誤解，所以在銷售過程中，澄清誤解本來就是天經地義的事，我們不要為了客戶因誤解所提出的種種質疑，而感到心灰意冷。


鐵板三：客戶的反對意見只是藉口
為什麼平常都很誠實的人，遇到業務人員都會想要說謊呢？這種心態就像很多人在遞辭呈時，常用的理由是：身體不好，想要出國進修等等。因為不好直說，只好用不相干的藉口來推辭。所以這時候，你就不能完全相信他的話，而是要用友善的態度追問，直到找出他真正的問題為止。


鐵板四：客戶習慣提出反對意見
這就像醫生會用小槌子敲病人的膝蓋，病人的腿自動會抬起來，這是一種反射動作。有時候，客戶會習慣性提出反對意見，當你判斷對方的態度並不是太認真，那麼你輕鬆應對就行了。