joinjoin

彭立人醫師

最近有一本書很有名,叫做 "藍海策略".
我把她整理成 "艾力克男孩" ......

Eric BOI

先從男孩談起,BOI 是Blue Ocean Idea.
也就是不一樣的思考(策略).

這個男孩總是從消費者真正的需求開始想(思考策略)......


書中舉了很多例子.我整理其中一個,引導大家作 "Think different" 的出發點.

客機一開始就是讓人做長途飛行用的,譬如跨越海洋......
因為一開始飛機並不快,長途需長時間,所以為了讓旅客舒服到達目的地,所以服務方向朝向 "竭盡所能的讓顧客舒服" 發展.
寬敞的候機室,預先劃好座位,免費提供餐飲含紅酒,數位影音含數位遊戲,報章雜誌;為了有些人需要更高級的服務,又規劃出商務艙,頭等艙......

也因此使得飛機越做越大,票價越來越貴.淡旺季價差也越來越大,因為淡季坐不滿,所以降價......
淡季班次也被縮減,所以更要提前安排行程......

因為很多航空公司都是採取同樣的經營策略,在消費者眼中沒有什麼差別.所以航空公司就推出累積航程(也是變相降價)來綁住顧客.


之後,艾力克男孩出現了......

他想,我的顧客需求是不一樣的.
他們需要快速便捷的到達目的地,比自己開車快且便宜......


所以定位出一個美國國內線(平均3小時航程)的航空公司......美國西南航空公司

西南航空全是中小型飛機,只有一個艙等,不劃座位,先到先坐,沒有餐飲......
旺季增班,淡季不減班.並隨者顧客需求擴充到二三級城市......

在達美(Delta)等航空宣佈破產的時候,西南航空成為全世界最賺錢的航空公司.


為什麼?因為他是(採用)艾力克......

誰是艾力克啊!
Eric 就是


Eliminate : 消除 --- 消除最大就是最好的錯誤觀念;西南就是不做國際線.

Reduce : 減少 --- 減少不是顧客真正需要的,降低成本回饋顧客;西南只有一個艙等,不劃座位,先到先坐,沒有餐飲.

Increase : 增加 --- 因為抓到顧客真正的需求,因為便宜,顧客大量使用,因而增加了公司在消費者心中的份量,增加了公司的利潤,進而增加更多的服務;比自己開車快且便宜,西南廣受商務旅客的喜愛,公司將獲利用在旺季增班及擴充到二三級城市.

Create : 創造 --- 創造了一個無競爭者的,新的高獲利高成長的市場(藍海)......


只因為真正徹徹底底的去深入思考,顧客真正要什麼?
發現顧客要的不一樣,因而產生 "藍海策略". 避開現有殺戮戰場(競爭且微利的紅海),開創自己主導的市場......

在網路時代,我有太多 "藍海策略" 了......

因為我花了很多工夫去 "真正徹徹底底的去深入思考,顧客真正要什麼?" ......


譬如聽音樂這件事,
換您想了......