翻開台灣大老闆的奮鬥史，從傳統產業代表人物王永慶、高清愿，到台灣新首富郭台銘，這些大老闆們多半白手起家，也證實了台灣在經濟起飛的年代，創業機會很多的實況。別氣餒這些好機會都被占走了！就算是吃這些大老闆們的頭路，肯努力外加善用你的人格特質，一樣可以打出一片江山。八月上旬，在四川成都舉辦的「全球華人保險大會」中，台灣有一位講師深受大陸媒體的矚目——就是保德信人壽首席壽險顧問陳玉婷

時報周刊   / 夏幼文

保德信人壽首席顧問陳玉婷是台灣的保險界中的天后級人物。 翻開台灣大老闆的奮鬥史，從傳統產業代表人物王永慶、高清愿，到台灣新首富郭台銘，這些大老闆們多半白手起家，也證實了台灣在經濟起飛的年代，創業機會很多的實況。別氣餒這些好機會都被占走了！就算是吃這些大老闆們的頭路，肯努力外加善用你的人格特質，一樣可以打出一片江山。 八月上旬，在四川成都舉辦的「全球華人保險大會」中，台灣有一位講師深受大陸媒體的矚目——就是保德信人壽首席壽險顧問陳玉婷。她在台上演講「如何利用服務創造高業績」，台下則坐滿了幾百位渴望要成功的大陸年輕保險員專注聆聽。九十分鐘結束後，這些年輕的保險員們蜂擁擠上了台，幾乎將一五○公分高的陳玉婷淹沒，因為每張年輕的臉孔都想從她的身上學到成功的方法。 四十歲的陳玉婷是目前亞洲地區女性保險員中，持續每周有三張新保單的冠軍衛冕者，這幾年都沒有挑戰者可以超越她。最新的紀錄是連續六一八周、每周簽下三張新保單，目前還在持續中，她也是保險從業人員引以為傲的百萬圓桌會員（MDRT），換句話說，陳玉婷的年收入至少在一百六十七萬元以上，而這不過是取得MDRT第一年的入會資格而已。 在亞洲的保險業界中，「Eunice Chen」是個響亮的名字，在大陸演講時，她花了兩、三個小時簽完一千多本的書；同一時間，有一隊來自馬來西亞的保險員們等了她三個小時，只為了和她一起吃個飯，聽她講成功的經驗。在台灣的同業眼中，她是「天后」，因為要保持十年以上、每個星期都完成三張新保單，算得上是傳奇故事。 在保德信人壽為十五位首席壽險顧問分享成功法則的書中，陳玉婷是學歷最低、從最基層爬起的。銘傳三專國貿科畢業，她考上理律法律事務所的「總機接待小姐」，被錄取的理由是「有禮、親切」；當時的她並沒有想到，她的這兩點人格特質，後來會成為職場致勝的關鍵。 擔任總機小姐時，某一天因為妹妹想投保，陳玉婷就從來拜訪理律的客戶裡找到一張保德信人壽的名片，在律師同事的認可推薦下，陳玉婷和保德信人壽有了第一次的接觸。這張保德信名片上的名字叫傅秀月，傅秀月和陳玉婷開始談關於妹妹保單的那一刻，也改變了陳玉婷的命運。因為傅秀月覺得陳玉婷熱心、活潑與樂觀的態度，很適合做保險。 陳玉婷的主管傅秀月（左），是她在保險事業上第一個遇到的貴人。（陳玉婷提供） 就這樣，陳玉婷被傅秀月說服，報考了保德信；當年同為總機的同事也鼓勵她應該勇敢地去試試看，將來一定會跟她買保單。就這樣，陳玉婷兩年的總機接待小姐生活結束，第一個客戶正是她的總機同事。她說：「許多保險員賣的第一分保單都是親戚家人，但是我的爸爸一開始就反對我走保險業，禁止我跟親戚推銷保單。」 父親不支持，反而成為陳玉婷最大的動力；因為剛起跑，她就比別人少了很多潛在的客戶，所以她必須積極向外蒐集客戶名單。當年二十四歲的陳玉婷，每天早上搭五點多第一班公車到辦公室，晚上十一點多追著末班車回家；星期六、日忙著辦交友聯誼或者是ＫＴＶ歡唱各種活動，就是為了要找到客戶。 傅秀月一直是陳玉婷的主管，她親眼看著陳玉婷一路走來的變化。傅秀月回憶起還是保險菜鳥的陳玉婷說：「其實挫折並沒有離開過陳玉婷身上，她經歷過很多保險員都會遇到的處境。去拜訪客戶，客戶一聽到是來賣保險的，就把她趕出去；也有跟客戶約了十幾次，但每次都遭到客戶放鴿子。遇到這些情況，陳玉婷難過地掉淚，整個星期都似乎泡在沮喪中。」 現在的陳玉婷想到當初的奮鬥，也毫不掩飾地說：「從事保險的第一年到第五年，我每天都想要放棄，但又覺得自己最適合做保險，其他行業我都不行。」這種自我斷絕後路的想法，讓她只能往前走，努力地簽下一張張保單。傅秀月認為，陳玉婷的優勢是挫折恢復能力很強，剛開始時需要一個星期的復原時間，現在大概三十秒就忘掉難處，嘻嘻哈哈又開始約客戶了。 擅長辦活動，讓陳玉婷的客戶名單可以一直往下寫；但在每次的活動中，她不會一開始就積極表現出自己是保險員，一副急著想拉保險的模樣。「曾有一位長官跟我說，長在樹上的果實若還是苦澀的，如果搶著摘下吃掉，結果輕則拉肚子，重則可能中毒。」所以陳玉婷的方法是，不管參加任何活動或是課程，都非常專心認真，反而吸引別人對她的好奇，進而成為她的保戶。 當客戶累積到二五○位時，陳玉婷就減少辦活動的時間，將行銷方法改而轉攻家庭保單；也就是保戶的全家都給她投保，所以她只要找到一個，就有機會可以簽下三張以上的保單。有一回她在路上認出小學同學，小學同學約她到家裡敘舊，這個巧遇，讓她除了簽下同學和同學丈夫的兩張保單外，連同學的爸爸媽媽、姊姊、姊夫，再加上送她回去的同學的弟弟全部投保，一個晚上她賣了七張保單。 陳玉婷每年有一半的時間在國外演講。（本刊資料室） 由於擔任過總機小姐，陳玉婷的電話溝通技巧比別人高。她說，很少有客戶和她在電話簡單聊過後，會拒絕和她見面做進一步的詳談。每次和客人見面前，陳玉婷對客戶大概就有六成以上的初步認識，見面後很快地可以規劃出客戶的需求，進而分析提出建議。 除了「講話的優勢」，兩年的總機小姐訓練，讓陳玉婷有了「很會認人」的本領，現在她共有二○一三位客戶，大概看到名字就會想到面貌；如果想不起來，她會立刻撥電話給這位客戶約吃飯碰面，讓自己想起來客戶的樣子。她很擔心走在路上會發生認不出客戶的窘況，平時ＰＤＡ隨身帶，如果ＰＤＡ沒電，她就把印有兩千多名客戶的聯絡名冊拿出來，隨時翻閱約客戶。 陳玉婷將自己鎖定在家庭保單的行動稱為「築巢計畫」，而築巢的範圍不只是家庭，還包括企業。她的交通工具全靠大眾運輸系統以及步行，陳玉婷不想讓自己每天東奔西跑，於是她以公司為單位，找到一位保戶，再請保戶介紹其他同事。就這樣，她的保戶往往都集中在一家大公司裡，例如台塑員工很多都是她的保戶，她只要去一次台塑，就可以服務很多的保戶。 結婚後，陳玉婷找了妹妹當她的祕書，九年下來，妹妹對她的感覺就是「實在太會利用時間了！」陳玉婷的時間管理方法，是每年十一月訂下明年的計畫。她先將未來的一年，包括出國以及旅遊等無法工作的日子畫掉，剩下的日子，每季、每月、每周都會做詳盡的計畫。只要有客戶爽約，她會立刻約訪其他客戶，絕不讓時間空下來。現在為了晚上要準時去接小孩，她更是爭取分分秒秒，無論如何都要在傍晚以前，完成大部分的事情。 陳玉婷承認，因為量大就會質變，客戶太多了，難免會產生服務不周的地方。所以她請祕書幫忙記下所有客戶要求的服務與待解決的問題，但還是會發生約一成客戶流失的情況。現在她的客戶來源，主要是透過客戶轉介紹，成員大部分來自家庭、公司以及社團。從菜鳥到現在，她都不找陌生的客戶。 自認個性有點叛逆的陳玉婷，在工作上完全是好學生，公司怎麼教，她就怎麼做；在保德信邁入第十五個年頭，她還是喜歡做銷售的工作。十五年前，一起考進保德信人壽的同梯共有十六人，現在還待在保德信工作的只剩三個。 一九九四年，陳玉婷第一次拿下銷售冠軍，帶給她的不是快樂而是痛苦；接下來的一年，她為了要蟬聯，每天都盯著業績報表看，讓自己喘不過氣來。後來她體悟到「放下」，得獎的那一刻已經過去了，她還是要從零開始。現在她每年有一半的時間在亞洲各地演講，分享她過去靠意志力、無怨無悔的服務，現在得到高業績的果實。 本文章由「時報周刊」授權刊登，更多內容請見本期時報周刊

資料來源 摘自:全球華文行銷知識庫 資料來源 :1758網誌