November 18, 2008
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顧客的購買動機
1、什麽是購買動機
爲什麽有的人員義買昂貴、名牌的服裝，而有的人即使腰纏萬貫也愛買便宜貨？爲什麽有的人即使一個字不寫也要在居室裏擺上一個大大的寫字臺？因爲這些商品能滿足這些人的某種需要，比如名牌服裝能炫耀買主的身份和地位，大寫字臺能表明擁有著愛學習、文化修養高等等。
由於要滿足這些特定的需要，因次決定了人們購買這種商品而不買另一種。這種影響顧客選擇某種商品的原因就叫購買動機，購買動機取決於顧客的要求和需要
作爲營業員必須瞭解不同顧客的購買動機，也就是說，要知道顧客是在什麽思想支配下做出購物選擇。入一個顧客要購買一種商品，他的購買動機是在安全耐用上。如果營業員老是強調價格低廉，那就大錯特錯了。顧客肯定認爲便宜的東西一定不會安全耐用，他一定會放棄購買，因爲這種商品和他的購買動機不一致。
2動機作用理論
馬斯洛的需求理論認爲人是有欲望的動物，想滿足某種特定的欲望，主要是動機引起的．
需求層次論：
自我實現
尊重需要
社交需要
安全需要
生理需要
人類從最基本的需求向高一級的發展。但各種需求之間有密切的聯繫，如消費者吃的行爲是滿足第一個層次的需要，但同時與想吃安全食物的第二層次也有聯繫，也許同時滿足加深與朋友間的友好關係的需求。尤其是由於在合適的地方吃飯，也有可能于更高的第四與第五層次的需求有聯繫。因此消費者的需求非常複雜，消費者的某種行爲可以看作複雜的需求結構的體現。特別是現代，在不是天天無糧的生活狀況下，消費者的行爲是由複雜的交織在一起的需求結構産生的。
再如穿的行爲，在某種情形下，穿著打扮市某種社會地位的象徵。
在如住的行爲，也是由各種不同的需要産生的。如果僅僅是滿足到第二層次的需求，那就沒有必要居住豪宅了。
總之消費者的需求是由在某個時期最占統治地位的需求決定的。
顧客的欲求不滿
消費者有各種各樣的需求，當一個需求得到滿足，下一個需求就啟動，如消費者口渴想喝水，喝完水後便又想吃東西，，吃完東西後又想看書。一看書就打瞌睡，又想躺下睡覺。但有時由於消費者本身的內在條件或客觀環境中的外界條件的影響，被啟動了的需求，並非一切都能得到滿足，這種需求被啟動而又得不到滿足的狀態成爲欲求不滿。如女同志看見漂亮的衣服就想買，經考慮各種情況，權衡利弊後又不買了。大部分人能忍受某種程度的欲求不滿，既具有某種程度的欲取不滿耐受性。但也有部分消費者耐受性差，就會千方百計的把他買到手。
限於欲求不滿狀態的消費者，一般會發生下列行爲：
攻擊包括行爲攻擊和語言攻擊，消費者對造成欲求不滿原因的物件或人（如商品、售貨員等）表示不滿。
替代是由於真正要完成的目標不能完成，而完成替代的目標。如想買櫥窗內陳列的高檔女用手提包。但因某種原因買不到，也許就買較便宜的手提包來買足需求。
固戀是多次重復不適宜的行爲。例如某消費者因爲某種商品脫銷了而感到欲求不滿。其後，儘管不需要也經常過量的購買那種商品。
2、常見的購買動機
顧客的購買動機受到經濟的、社會的、文化的、個性心理的多方面的影響，表現極不相同，最常見的有以下幾種：
求實購買動機這種機的核心是“實惠”、“實用”。在這種動機驅使下，顧客選購商品特別注重功能、質量和實際效用，不過分強調商品的式樣、色調等，幾乎不考慮商品的品牌。包裝及裝潢等非食用價值的因素。收入不高的家庭主婦以及相當一部分農民購買者具有這種購買動機，他們是中低檔商品和大衆化商品的主要購買者，對高級商品、非生活必需品的購買持慎重態度。
求新購買動機以追求商品的新潮入時爲主要特徵，這種動機的核心是“時髦”和“奇特”。這種顧客選購商品時特別注重商品的款式、造型等是否新穎和流行，而對商品的質量、實用性和價格不十分介意。具有這種購買動機的多爲經濟條件比較好的青年消費者。這類顧客對社會時尚反映敏感，他們是時裝、時尚商品和新産品的主要購買者。
求名購買動機以追求名牌爲主要特徵。這種動機驅使下，顧客購買幾乎不考慮商品的價格和實際使用價值，只是通過購買、使用名牌來顯示自己的身份和地位，從中得到一種心理上的滿足。具有這種購買動機的顧客一般都具有相當的經濟實力和一定的社會地位。此外，表現欲和炫耀心理表較強的人，即使經濟條件一般，也可能具有此種購買動機。他們是高檔名牌商品的主要消費者。
求優購買動機以追求商品的質量優良爲主要特徵。這類顧客選購商品時注重內在質量，對外觀試樣以及價格等不過多考慮。這種購買動機多見於經濟條件較好的老年顧客。
求美購買動機以追求商品的藝術欣賞價值爲主要特徵。這類顧客在購買商品時最爲關注的是商品的審美價值和裝飾效果，注重商品的造型、色彩、圖案等，商品的實際使用價值是次要的。具有這種購買動機的多爲中青年女顧客以及文以及界人士，他們是婦女時裝、化妝品、首飾、工藝品、家庭裝飾用品的主要購買者。
求廉購買動機以追求商品的價格低廉爲主要特徵。這類國可選購商品時最注重的是價格，對商品的花色式樣及質量等不太計較，喜歡購買削價處理品、優惠價商品。具有這種購買動機的多爲經濟收入較低的顧客，也有部分經濟收入較高、但節儉成習的顧客，他們是低檔商品、殘次品、積壓品、削價處理品的主要推銷物件。
求便購買動機以追求購買過程簡便、省時爲主要特徵。這類顧客的時間、效率觀念很強，希望盡可能簡單、迅速的完成交易過程，不能容忍繁瑣的手續和長時間的等候，但對商品本身卻不大挑剔。具有這類購買動機的大多是事業性的男性顧客。
嗜好購買動機以滿足個人興趣愛好或性趣爲主要特徵。人們由於興趣愛好、生活習慣或職業需要等原因，往往對某些商品表現出特出的興趣，成爲這類商品的經常行購買者。他們的購買行爲取決於個人的購買嗜好，一般不受廣告宣的影響，具有集中性、穩定性和經常性的特點。
攀比購買動機以爭強好勝、不甘居人後爲主要特徵。這類顧客在購買商品時不是出於對商品的實際需要，而是爲了與別人比較，向別人炫耀。他們的購買行爲很大程度上取決於歸屬的社會群體，具有較大的盲目性。
資料來源：http://www.zhlzw.com/cy/ct/75069.html
1、什麽是購買動機
爲什麽有的人員義買昂貴、名牌的服裝，而有的人即使腰纏萬貫也愛買便宜貨？爲什麽有的人即使一個字不寫也要在居室裏擺上一個大大的寫字臺？因爲這些商品能滿足這些人的某種需要，比如名牌服裝能炫耀買主的身份和地位，大寫字臺能表明擁有著愛學習、文化修養高等等。
由於要滿足這些特定的需要，因次決定了人們購買這種商品而不買另一種。這種影響顧客選擇某種商品的原因就叫購買動機，購買動機取決於顧客的要求和需要
作爲營業員必須瞭解不同顧客的購買動機，也就是說，要知道顧客是在什麽思想支配下做出購物選擇。入一個顧客要購買一種商品，他的購買動機是在安全耐用上。如果營業員老是強調價格低廉，那就大錯特錯了。顧客肯定認爲便宜的東西一定不會安全耐用，他一定會放棄購買，因爲這種商品和他的購買動機不一致。
2動機作用理論
馬斯洛的需求理論認爲人是有欲望的動物，想滿足某種特定的欲望，主要是動機引起的．
需求層次論：
自我實現
尊重需要
社交需要
安全需要
生理需要
人類從最基本的需求向高一級的發展。但各種需求之間有密切的聯繫，如消費者吃的行爲是滿足第一個層次的需要，但同時與想吃安全食物的第二層次也有聯繫，也許同時滿足加深與朋友間的友好關係的需求。尤其是由於在合適的地方吃飯，也有可能于更高的第四與第五層次的需求有聯繫。因此消費者的需求非常複雜，消費者的某種行爲可以看作複雜的需求結構的體現。特別是現代，在不是天天無糧的生活狀況下，消費者的行爲是由複雜的交織在一起的需求結構産生的。
再如穿的行爲，在某種情形下，穿著打扮市某種社會地位的象徵。
在如住的行爲，也是由各種不同的需要産生的。如果僅僅是滿足到第二層次的需求，那就沒有必要居住豪宅了。
總之消費者的需求是由在某個時期最占統治地位的需求決定的。
顧客的欲求不滿
消費者有各種各樣的需求，當一個需求得到滿足，下一個需求就啟動，如消費者口渴想喝水，喝完水後便又想吃東西，，吃完東西後又想看書。一看書就打瞌睡，又想躺下睡覺。但有時由於消費者本身的內在條件或客觀環境中的外界條件的影響，被啟動了的需求，並非一切都能得到滿足，這種需求被啟動而又得不到滿足的狀態成爲欲求不滿。如女同志看見漂亮的衣服就想買，經考慮各種情況，權衡利弊後又不買了。大部分人能忍受某種程度的欲求不滿，既具有某種程度的欲取不滿耐受性。但也有部分消費者耐受性差，就會千方百計的把他買到手。
限於欲求不滿狀態的消費者，一般會發生下列行爲：
攻擊包括行爲攻擊和語言攻擊，消費者對造成欲求不滿原因的物件或人（如商品、售貨員等）表示不滿。
替代是由於真正要完成的目標不能完成，而完成替代的目標。如想買櫥窗內陳列的高檔女用手提包。但因某種原因買不到，也許就買較便宜的手提包來買足需求。
固戀是多次重復不適宜的行爲。例如某消費者因爲某種商品脫銷了而感到欲求不滿。其後，儘管不需要也經常過量的購買那種商品。
2、常見的購買動機
顧客的購買動機受到經濟的、社會的、文化的、個性心理的多方面的影響，表現極不相同，最常見的有以下幾種：
求實購買動機這種機的核心是“實惠”、“實用”。在這種動機驅使下，顧客選購商品特別注重功能、質量和實際效用，不過分強調商品的式樣、色調等，幾乎不考慮商品的品牌。包裝及裝潢等非食用價值的因素。收入不高的家庭主婦以及相當一部分農民購買者具有這種購買動機，他們是中低檔商品和大衆化商品的主要購買者，對高級商品、非生活必需品的購買持慎重態度。
求新購買動機以追求商品的新潮入時爲主要特徵，這種動機的核心是“時髦”和“奇特”。這種顧客選購商品時特別注重商品的款式、造型等是否新穎和流行，而對商品的質量、實用性和價格不十分介意。具有這種購買動機的多爲經濟條件比較好的青年消費者。這類顧客對社會時尚反映敏感，他們是時裝、時尚商品和新産品的主要購買者。
求名購買動機以追求名牌爲主要特徵。這種動機驅使下，顧客購買幾乎不考慮商品的價格和實際使用價值，只是通過購買、使用名牌來顯示自己的身份和地位，從中得到一種心理上的滿足。具有這種購買動機的顧客一般都具有相當的經濟實力和一定的社會地位。此外，表現欲和炫耀心理表較強的人，即使經濟條件一般，也可能具有此種購買動機。他們是高檔名牌商品的主要消費者。
求優購買動機以追求商品的質量優良爲主要特徵。這類顧客選購商品時注重內在質量，對外觀試樣以及價格等不過多考慮。這種購買動機多見於經濟條件較好的老年顧客。
求美購買動機以追求商品的藝術欣賞價值爲主要特徵。這類顧客在購買商品時最爲關注的是商品的審美價值和裝飾效果，注重商品的造型、色彩、圖案等，商品的實際使用價值是次要的。具有這種購買動機的多爲中青年女顧客以及文以及界人士，他們是婦女時裝、化妝品、首飾、工藝品、家庭裝飾用品的主要購買者。
求廉購買動機以追求商品的價格低廉爲主要特徵。這類國可選購商品時最注重的是價格，對商品的花色式樣及質量等不太計較，喜歡購買削價處理品、優惠價商品。具有這種購買動機的多爲經濟收入較低的顧客，也有部分經濟收入較高、但節儉成習的顧客，他們是低檔商品、殘次品、積壓品、削價處理品的主要推銷物件。
求便購買動機以追求購買過程簡便、省時爲主要特徵。這類顧客的時間、效率觀念很強，希望盡可能簡單、迅速的完成交易過程，不能容忍繁瑣的手續和長時間的等候，但對商品本身卻不大挑剔。具有這類購買動機的大多是事業性的男性顧客。
嗜好購買動機以滿足個人興趣愛好或性趣爲主要特徵。人們由於興趣愛好、生活習慣或職業需要等原因，往往對某些商品表現出特出的興趣，成爲這類商品的經常行購買者。他們的購買行爲取決於個人的購買嗜好，一般不受廣告宣的影響，具有集中性、穩定性和經常性的特點。
攀比購買動機以爭強好勝、不甘居人後爲主要特徵。這類顧客在購買商品時不是出於對商品的實際需要，而是爲了與別人比較，向別人炫耀。他們的購買行爲很大程度上取決於歸屬的社會群體，具有較大的盲目性。
資料來源：http://www.zhlzw.com/cy/ct/75069.html
