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不說話就贏的簡報術

文│天野暢子　整理│李國芬

     70年代初期，美國心理學家麥拉賓（Albert Mehrabian）提出「麥拉賓法則」，主要立論是說，當我們評斷一個人，根據語言得到的訊息（談話內容、言詞的意義）占7％，從聽覺得到的訊息（聲音大小、語調等）占38％，透過視覺得到的訊息（外在、表情、動作、態度等）占55％。因此「麥拉賓法則」也稱為「7─38─55法則」。換句話說，我們對別人的第一印象，五成以上由「視覺接收的訊息」決定。

     這個法則不僅適用於人，也適用在簡報資料。在拿到書面資料的那一瞬間，資料的「樣貌」是最重要的。審核資料的人無須詳讀資料的數字或文字，只要迅速翻閱一遍，就可以憑直覺判斷這是不是一份好的簡報資料。

有效資料不可或缺的3大重點

     事實上，進行簡報的現場是相當嚴苛的，必須用與電視廣告一樣的速度抓住觀眾。雖然必須閱讀的資料非常多，但是讀者只需要15秒，就可以決定這份資料的好壞，以及自己的喜惡。

     定簡報資料合格與否的高層們總是公務繁忙，沒有多餘的時間詳讀大量資料，如果眼前的資料可以讓人一目瞭然，那真是再好不過了。

     因此，簡報的架構要盡量「簡單」，最好僅靠綱要就能傳遞訊息。最受歡迎的簡報是，雖然資料、數據非常龐大，卻簡單到可以從中擷取一行摘要做結論。例如「○○指的就是XX」，或是「能夠降低這麼多成本」、「好處是可以輕鬆取得」等，簡短有力的結論可以讓對方立刻理解。

     另外，善用「圖像」，即使沒有文字也能順利傳遞訊息。例如在語言不通的國外機場，總是能夠輕鬆找到廁所；看到交通標誌，不會闖越馬路。除了圖像之外，「顏色」也代表了多種意義。在日本，紅白相間表示喜慶，黑與白則帶來不吉祥的感覺。紅色是危險，黃色表示警告，白底加上紅字或圖案，代表救護車或醫院等醫療機構。在伊拉克做生意時，如果身上帶著紅、藍、白等表示美國星條旗的顏色，大概就會被視為拒絕往來戶了吧。由此可知，即便不使用文字，光是顏色也能傳遞很多訊息。

     創略廣告總經理黃志靖，由於比稿實戰經驗豐富，他同時也是國內知名的簡報（presentation）講師，開課傳授有關口語簡報的準備與臨場技巧。針對《不必說話就贏的簡報術》提及的書面簡報技術，他提出精闢詮釋作為呼應，是極具參考價值的延伸觀點。

黃志靖觀點：透過書面簡報產生對話

     書名《不必說話就贏的簡報術》，其中「贏」的涵義，我認為需要進一步解釋，它應該是指在無法與客戶見面的情況下，只憑書面簡報就能引起審核簡報者的閱讀興趣，進而取得對立論的認同，得到參與比稿的「資格」。

     以比稿慣例來說，現場簡報（presentation）仍是不可或缺的步驟。這好比求職者投遞履歷後，還是需要經過面試，而書面簡報與履歷表的功能類似，都以爭取到面試「門票」為唯一目標。

     撰寫一份無法當面溝通說明的書面簡報，首要重點是簡報內容要有「對話邏輯」，就像Web 2.0強調的互動性（interact）。寫簡報時，一面寫一面想像對方在閱讀中可能的反應與觀點，簡報的鋪排因此應該預設讀者反應，對他的疑問、好奇，適時提供解答及必要的佐證。

鎖定3個主題

3重點、3原則 4個以上就記不住

     很多人在製作簡報時可能會「這個也想說，那個也想講……」想傳遞的訊息多到堆積如山，不過若以看簡報的人的立場來思考的話，一次接收太多訊息，最後反而什麼都記不住。就好比一份羅列20項產品功能與優點的資料，看完之後，可能一點印象也沒有。

     日本多數企業的企業精神條例大約都有10項左右：「一、我們將成為○○界第一；二、我們將為地方付出……」像這樣洋洋灑灑列出的10項條例，對企業員工來說，或許都能倒背如流，不過與公司無關的人大概就記不住了。

本篇文章摘自：理財周刊398期
【撰文：顏瓊真】

銷售高手＞用滿意服務 讓客人再次消費
呂宜螢從計時工讀生到店長

4月初連續假期的用餐時段，王品集團旗下的「原燒」仁愛店，湧進了大量人潮，店長呂宜螢忙著招呼客人入座，忙碌之暇，她轉過身說：「人愈多，服務細節愈不能馬虎，要讓客人滿意的離開，下次才會再上門。」

燒烤服務像場秀

喜愛吃鐵板燒的人，除了享用美食外，有不少人是衝著廚師在你面前展現各項切工及翻炒的功夫；而到原燒用餐，也像在看一場秀般，當你點完餐不久，就聽到服務生拉著5、6百度的炭火車，軋啦軋啦作響地來到，並嫻熟地將炭火球快速地放在餐桌凹下去的烤爐，火影霹靂叭啦地舞動，像是場火舞秀，讓你的臉及心，不禁地暖和起來。

接著，牛排或海鮮烤物陸續端上桌，而各式烤醬及沾醬用小碟子，整齊而小巧地排在前頭，服務生會為你做燒烤示範，讓你掌握後續烤物的幾分熟度，以及吃原味時，只撒上鹽巴的味道如何；而烤肉才陸續送入沒幾口，服務生接著端上韓國風的鮮蔬拌飯，且當場為你做拌飯及盛飯服務，享受既能動手燒烤，又能讓人服務的2種感覺。

假日的人潮，有不少是4人成群結隊而來，因為原燒仁愛店到5月底，正舉辦4人同行就送一份價值480元盎格司牛排的促銷活動，這是呂宜螢從台中上台北，掌管原燒仁愛店，時時要花心思設計出吸引來客的促銷活動之一，而以180個座位，已有7、8成客人來說，她笑著點點頭，以為她滿意這樣的客人數，她卻說：「開店的，那有嫌客人多的，最好能客滿。」顯現她強大的企圖心。

本篇文章摘自： 聯合書報攤
【文／蕭掬今】

這一、二年日本正積極採用行銷手法中的合作行銷（Collaboration），強調與不同品牌合作的廣告宣傳方式，是目前成效不錯的行銷策略之一。

有道是團結力量大，近年來日本奉為圭臬的行銷手法，採用異業結盟，一起攜手刺激消費者購買慾。

這一、二年日本正積極採用行銷手法中的合作行銷（Collaboration），強調與不同品牌合作的廣告宣傳方式，是目前成效不錯的行銷策略之一。

「三合一」式商品促銷

在去年11月KIRIN啤酒「一番搾」、ALKALI ION水和Mizkan的香味之藏丸搾柚子（PON酢）三大食品飲料品牌，更攜手合作打造市場商品促銷上的新策略。

首先，以富山縣名料理「涮鰤魚」火鍋為主題，在日本全國各地約2,000家超市、量販店，店頭擺設了「共同陳列調理的專用空間」，進行短時間的商品促銷活動。其中，以「ALK ALI ION水」消除鰤魚肉特有腥味，沾上「PON酢」食用，再搭配「一番搾」啤酒，在寒冬裡享受溫馨歡樂的一餐，來吸引消費者的注目，就此展開一系列「三合一」商品的促銷活動。

此外，KIRIN啤酒和Mizkan也分別打出以「涮鰤魚」火鍋為主題的電視廣告。電視廣告中，KIRIN啤酒請來名演員佐藤浩市，演出在同學會和老師共享「涮鰤魚」火鍋，配合溫馨的場景，並一同暢談，歡樂共飲「一番搾」。