時間並不是一個公式，而是一種感覺。
每種談判狀況都有不同的脈動與節奏。

在下午三點開出你的「最後條件」，也許沒什麼特別的。但如果在一個房間裡待上十二個小時、並且喝掉二十杯咖啡，房間裡煙霧裊裊、垃圾桶裡塞滿煙蒂，然後同樣在下午三點提出你的條件，可能會大幅提高條件被接受的機率。 在公司失去最大客戶的那一天，你絕對不能開口向老闆要求加薪。

當你沒有為客戶做任何事時，絕不能要求顧客延長合約。 一位比佛利山的頂尖不動產經紀商，從來不在盛夏的正午時分帶客戶去看房子。因為她知道在大太陽底下，原本應該讓人想要一躍而入的游泳池，很容易被發現有哪些地方不太乾淨。


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第事實上，談判技巧是一種表演藝術。當你採用軟性訴求與手法時，原本硬梆梆的談判會跟著改變，對方就不會覺得你是在算計或操控他。在談判時，你的所有言行舉止看起來都應該像沒有特別經過設計、不經意的。 另外，談判技巧也是一種應用藝術。你可以用細緻的畫筆，也可以用工業滾輪作畫，至於要選擇哪一種工具，端視你要達成的目的而定。


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從對你有利的條件先談

經過一段長時間的談判後，你和瑪麗莎終於同意某個價格。接下來你們要討論的就是付款條件、成交日期、誰必須付更名期間的保險費，以及其他相關問題等。

此時的你，該如何提出這些問題：
＊一起談，如此一來，瑪麗莎才能整體考量所有相關問題。
＊一項一項談，並先從對你而言最不重要的事情開始談。
＊一項一項談，但從對你最重要的事情開始談。

我的建議是，你應該逐項提出你的條件，也就是一項一項談，並且從對你最重要的項目開始談。在談條件時，可以先提出多一點的要求，亦即你應該要求比你合理的預期還要來得更好的條件。

你可能會遭到對方拒絕，對於不被瑪麗莎所接受的條件，你應該先將其放在一邊，等到你提出的各項條件已得到對方最多的肯定反應後，再回頭處理這些問題。

當然，如果瑪麗莎不讓你逐一討論條件，而要求你必須將所有問題都攤在桌上，以便她做整體性的評估時，瑪麗莎可能會獲得比較好的談判結果。


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我從不收集郵票或模型等東西，我只收集談判技巧。

我收集的談判技巧遍及世界各地，從附近的市政委員會裡，那些嚴謹的策略家如何大幅砍預算；到第三世界國家的市場裡，那些伸手向你要錢、彷彿一家人的晚餐就全靠你了的街頭小孩，都是我的談判技巧來源之一。

在接下來的章節中，我將與讀者分享我的收集品：全世界最棒的談判技巧。

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「說話」與「說服」，有很大的不同。「說話」只是將資訊說出來，而「說服」則是打動對方的心。因此，說服涉及到掌控的藝術，也包括如何取得對方的認同。 靠自己的一張嘴滔滔不絕地說，並不能提升說服力，必須藉由雙方對話的掌控，才能讓說服的過程獲得進展。換言之，你在何時開口、如何開口，將決定對方會如何做出回應。

提出建議的時機與方法，將攸關對方會做出何種反應。


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所謂的說服，並不是要站在另一個人的上方，而是要善用對方的力量，讓一切有進展；也就是說，你必須結合對方的力量、而非抗拒對方。以下的二十四點，將能顯著提升你與他人溝通談判的效率


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精心設計談話的語調和情緒、獨特的個人風格，建立親密友善的關係、正面愉悅的談話氛圍，以及培養投入感，這些要素都能讓你和對方產生連結。


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