郭騰尹的幸福天空

< 幸福實驗室>
談「登門檻效應」

台灣景氣不佳，百業蕭條中只有一個行業異軍突起，那就是自行車業。台灣的自行車業在全球都有名，在環保節能的潮流下、在高油價及個人健康的因應策略上，有越來越多的人愛上了這種生活方式，我覺得這種風潮愛的不是「車」，而是一種「style」(生活型態)。
也因為這種風氣的興盛，有許多的自行車專賣店應運而生。一位朋友看到了廣告單，走進店裡，才發現車子的價格差異很大，功能也殊異，有登山車、公路車、越野車、或是簡單的代步車，車身材質及剎車、變速齒輪的品質決定了最後的售價。
朋友選了一台約人民幣1000多元的促銷車種，也就是在廣告單上他原先屬意的那一輛。可是接下來的事卻不是意料之中的，車行老闆問他要不要加買一頂好一點的專用安全帽？朋友想家有老小，如果發生意外把腦子給傷了，那就得不償失，於是挑了一頂不錯的安全帽。老闆又建議要加前車燈及後面的閃光鏡，朋友想車燈當然要加，要看清前方的路、也要讓別人在黑暗中看到我們。老闆繼續幫友人打點行頭，又添加了座墊後的置物袋及專用水瓶，朋友看錢不多，就都照單全收。最後老闆有一項最後的建議，就是買一套騎車用的專用衣，上衣有防風排汗的功能，褲子胯下有加厚，以免與座墊長時間磨擦而破皮。老闆很好心的告訴友人，這套衣服他會算得更便宜，算是做服務。朋友這一路似乎已難回頭，算算這些後續買的東西，差不多又可以買另一輛車了。朋友很理智的告訴我，他沒有全買，至少他拒絕了老闆頭巾及太陽眼鏡的強烈促銷。
這種場景不只是在買自行車，有些旅行社的費用在報紙廣告上打著破盤價，可是當你真的要報名時，還有兵險及機場稅，還有行程中有許多的項目或餐是需要自費的，這種行為我們叫做「登門檻效應」。這個概念是由加拿大的心理學家所提出，透過實驗，他們發現當我們一下子提出一個很大的要求時，人們會產生抗拒，但如果我們先提出一個要求，然後不斷的縮小與大要求之間的距離，人們會比較容易接受、慢慢適應這種方式，甚至最後偏離自己最初的設想。
所有促銷的動作都希望能降低消費者的心理門檻，一旦你進到店裡後，再慢慢一步步的擴大你的需求，人性中你會想，既然這麼大的錢都花了，又何必在乎這些小錢呢？真正的銷售的確要深諳人性啊。